Нил Рэкхем (Nail Rackham) 1988 году издал книгу "СПИН-продажи", где изложил свою технологию продаж СПИН (SPIN). Он в 70-х годах на протяжении 12 лет исследовал 35 000 торговых сделок в 23 странах мира и на этот проект потратил 30 млн$.
Это аббревиатура английских слов Situation, Problem, Implication, Need_Payoff.
Смысл технологии: сначала нужно задавать клиенту ситуационные вопросы, т.е. вы выясняете, в какой ситуации находится в данный момент клиент. Затем задаем «проблемные» вопросы, которые смогут ответить на то, какие наш собеседник испытывает проблемы.
Например, если вы продаете дорожную технику, узнайте, доволен ли он качеством и стоимостью обслуживания и ремонта техники, которая имеется у него сейчас. Далее задаем вопросы о том, к каким последствиям может привести данная проблема. В нашем примере с дорожной техникой это могут быть вопросы о том, часто ли ему приходится откладывать работы из-за простаивающих машин. И в конце задаем вопросы направляющие клиента на покупку, например спрашиваем, хочет ли он, чтобы дорожная техника не ломалась.
Сама методика СПИН подробно описана в книге Нила Рекхэма «СПИН-продажи». Это аббревиатура английских слов Situation, Problem, Implication, Need_Payoff. Смысл: сначала нужно задавать клиенту ситуационные вопросы, т.е. вы выясняете, в какой ситуации находится в данный момент клиент. Затем задаем «проблемные» вопросы, которые смогут ответить на то, какие наш собеседник испытывает проблемы.
Например, если вы продаете дорожную технику, узнайте, доволен ли он качеством и стоимостью обслуживания и ремонта техники, которая имеется у него сейчас. Далее задаем вопросы о том, к каким последствиям может привести данная проблема. В нашем примере с дорожной техникой это могут быть вопросы о том, часто ли ему приходится откладывать работы из-за простаивающих машин. И в конце задаем вопросы направляющие клиента на покупку, например спрашиваем, хочет ли он, чтобы дорожная техника не ломалась. Сама методика СПИН подробно описана в книге Нила Рекхэма «СПИН-продажи».
Результаты:
1. По последним исследованиям технология SPIN увеличивает продажи в среднем на 17%.
2. Позволяет не только увеличить объемы продаж, но и минимизировать возможность возникновения возражений со стороны клиента.
ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ВОПРОСОВ И ИХ ФУНКЦИИ
Вначале успешные продавцы задают ситуационные вопросы (S) которые помогают им понять суть деятельности клиента и уяснить общий контекст. Однако, успешные продавцы не задают слишком много вопросов этого типа, чтобы не вызвать раздражение клиента.
Затем успешные продавцы переходят к проблемным вопросам (P), которые выявляют проблемы, трудности и недовольства клиента. Таким образом выявляются скрытые потребности клиента.
В малых продажах в этот момент можно предложить решение проблемы, однако в больших продажах, которые протекают успешно, продавцы не спешат с предложениями и начинают задавать извлекающие вопросы (о серьезности проблемы) (I), с тем чтобы увеличить субъективную значимость проблемы в глазах клиента и показать, что ее решение нельзя откладывать.
После этого, когда клиент соглашается, что проблема достаточно серьезна, чтобы что-то с ней делать, успешные продавцы задают направляющие вопросы (о выгодности решения) (N), которые позволяют клиенту обдумать все преимущества и выгоды, которые проистекут из решения данной проблемы.
Скрытые потребности представляют собой заявления клиента о своих проблемах, сложностях, неудовлетворенности.
Явные потребности - высказывание клиента о желании решать проблему.
Скачать книгу Нила Рекхэма «СПИН-продажи» вы можете здесь.
Комментариев нет:
Отправить комментарий