пятница, 29 ноября 2013 г.

Семь замечательных уроков успеха от Генри Форда

1. Служите другим.
«Бизнес, абсолютно посвящённый услугам, будет иметь незначительное беспокойство о прибыли. Она будет неприлично большой».
Секрет успеха заключается в служении другим людям. Все успешные люди служат, чем величественней успех, тем величественней услуги. Богатство создаётся из услуг, и приходит только благодаря услугам. Форд сказал: «Богатство, ровно, как и счастье, не может быть достигнуто прямым поиском. Оно приходит в качестве побочного продукта предоставления полезных услуг. А как служите вы?

2. Фокус.
«Не существует человека, который не может достичь большего, чем он думает, что может».
Вы находитесь в полном неведении о своих возможностях, поэтому вы никогда не сосредотачиваете свои усилия на одной задаче. Вы тратите час своего дня на одно дело, три часа на другое дело, но вы никогда не сосредотачиваете своё внимание на одной задаче. Когда вы сосредотачиваете свою жизнь, всё невозможное становится возможным. Сфокусируйтесь, вы можете сделать больше, чем вы думаете, что можете.

3. Будьте продуктивны.
«Из моих наблюдений я заметил, что большинство людей определяют то время, которое другие тратят впустую».
Каждый из нас имеет 24 часа в сутки, но лишь немногие, используя это время, достигают успеха, остальные же терпят неудачу. Почему так происходит? Всё дело в том, что некоторые люди эффективно контролируют своё время, а другие находятся под контролем своего времени. Некоторые люди диктуют свой день, а другие позволяют своему времени диктовать направление своего движения. Если вы терпите неудачу, вы терпите неудачу, потому-что вы неправильно используете своё время. Если вы достигаете успеха, вы достигаете успеха благодаря эффективному управлению временем. А вы мастер своего времени?

4. Решайте проблемы.
«Большинство людей, тратят массу времени и энергии, ходя вокруг проблем, и не пытаясь решить их».
Будьте уверены, вы получите награду за решение проблем других людей. Но можете ли вы решить любую проблему? Если вы решаете большие проблемы, вы получаете большую награду, если вы решаете мелкие проблемы, вы получаете маленькую награду. Если вы решаете проблемы небольшого числа людей, награда будет незначительной, если вы решаете проблемы огромного числа людей, вы можете стать богатым. Не тратьте время на хождение вокруг проблем, решайте их.

5. Нет ничего особенно трудного.
«Нет ничего особенно трудного, если вы разделите это не мелкие работы».
Генри Форд сказал: «Не существует больших проблем, есть только множество маленьких проблем». Когда вы думаете об этом, вы действительно можете увидеть, что в реальности, нет ничего «сложного». Вы поднимаетесь на гору шаг за шагом, отдельные шаги не так тяжелы, как весь подъём. Последовательное решение больших проблем, шаг за шагом, приведёт к успеху. Ешьте кита один укус в одно время, и в один прекрасный день он будет съеден.

6. Держите свой взгляд на призе.
«Препятствия – это те страшные вещи, которые вы видите, когда отводите глаза от цели».
Никогда не отрывайте глаза от своей цели. Цель – то, что вас мотивирует, то, что заставляет вас продолжать движение к ней, не смотря ни на какие преграды. Вы должны постоянно видеть то, кем вы хотите стать. Вы должны видеть цель уже достигнутой, вы должны испытывать цель достигнутой в своём воображении.

7. Думайте.
«Мышление – трудная работа, это, вероятно, причина того, что так мало по-настоящему мыслящих людей».
Мышление – то, как вы готовитесь, это тяжёлая работа, это то, где вы выясняете небольшие нюансы и «подготавливаете» свои планы. Форд сказал, «Прежде всего, в подготовке заключается секрет успеха». А вы готовы к успеху? Думаете ли вы? Мышление – тяжёлая работа, но тот, кто должен это сделать, тот должен готовиться к успеху.

четверг, 28 ноября 2013 г.

Нестандартные виды мотивации персонала в России. Опыт компаний.

КОМПЕНСАЦИЯ ОТПУСКА

Менеджеры по персоналу отмечают, что многие работники не используют законные каникулы полностью, зачастую игнорируют свое право на отдых, определенное ТК. Вместо положенных 28 дней отпуска люди привыкли отдыхать в среднем две-три недели в год.

В том, что традиционными способами заставить сотрудников отдыхать довольно сложно, убедились и в компании «Вимм-Билль-Данн». Чтобы помочь людям оторваться от суровых трудовых будней, компания более двух лет предоставляет отдельным категориям сотрудников специальный «отпускной бонус». Получает его тот, кто найдет в себе силы взять отпуск и отсутствовать на работе положенные 28 дней.

«Мы платим компенсацию, когда получаем от сотрудника доказательства,– он должен предъявить путевку и билеты, подтверждающие, что этот человек именно едет в отпуск отдыхать, а не остается в городе»,– рассказывает директор управления по работе с персоналом компании «Вимм-Билль-Данн» Вера Елисеева. Право на компенсацию имеют руководители с ненормированным рабочим днем. «Им, как известно, свойственно работать по 12 часов в сутки и без отпусков. А если не мы, то кто же позаботится о здоровье и отдыхе самых нужных сотрудников?»

ПРЕМИИ ЗА "НЕБОЛЕНИЕ"

Прививки от гриппа, премии за отказ от курения, льготное медицинское обслуживание и скидки на приобретение карт фитнес-центров – все эти льготы помогают компаниям поддержать здоровье сотрудников, однако далеко не всегда сводят количество больничных листов к минимуму.

Чтобы уменьшить количество потерянных из-за болезни человеко-часов, сеть магазинов «Седьмой континент» ввела премию за заботу о собственном здоровье. Компания поощряет тех, кто не болеет, денежным вознаграждением. Четыре месяца назад около двух тысяч сотрудников «Седьмого континента», которые в течение двух лет ни разу не брали больничный и отпуск за свой счет, впервые получили за это премию в размере 14 тыс. руб. Всего же на эти цели компания потратила свыше 20 млн руб.

Эксперимент оказался удачным, и его решили продолжить. «Сотрудникам, которые продолжат заботиться о своем здоровье и в течение следующих трех лет не будут отсутствовать на работе из-за болезни, мы снова выплатим премии, но уже в размере 28 тыс. руб. Отсчет начался с января этого года. Как и в первый раз, акция затрагивает все категории сотрудников»

Большинство компаний активно вкладывают в здоровье ключевых сотрудников, но, как правило, качество социального пакета прямо пропорционально позиции сотрудника на иерархической лестнице. Принято считать, что чем выше статус подчиненных, тем больше отдача от инвестиций в их здоровье. Однако высокая текучесть персонала в розничных сетях заставляет компании применять по отношению к рядовым сотрудникам методы мотивации, которые на первый взгляд кажутся излишними. Нетрудно подсчитать, что для «Седьмого континента», чья выручка в 2004 году составила $496 млн, такие дополнительные инвестиции в персонал не выглядят расточительством.

УЖИН ЗА СЧЕТ КОМПАНИИ

Поощрять передовиков производства можно по-разному. Одни вводят премии за выдающиеся достижения, другие – по результатам работы за год. А в компании Nayada (дизайн, проектирование и отделка офисных и торговых помещений) решили время от времени благодарить сотрудников просто так, вроде бы без повода.

В Nayada действует принцип: «Не человек для номинации, а номинация для человека». Поняв, кого и за что компания хочет наградить, руководство придумывает соответствующее торжественное звание. Большинство номинаций персональные и их названия практически не повторяются: «В числе последних призов – премии за самую быструю продажу в истории компании, за привлечение ключевого клиента, за виртуозность в работе, за душевное отношение к делу, за освоение новой продукции»,

Выбирают номинанта сообща. Результаты публикуют в корпоративной газете, а победителя награждают призом. Согласно концепции, вознаграждение сотрудник также может выбрать на свое усмотрение – в разумных пределах, конечно. Например, работники московского офиса вольны выбирать между походом в ресторан, посещением салона красоты или покупками в магазинах-партнерах компании.

КОРПОРАТИВНЫЙ ЯХТИНГ

Год назад в HR-службу компании «Крок» поступило необычное предложение. Инициативная группа, которую возглавили несколько профессиональных серфингистов и яхтсменов, попросила расширить социальный пакет. К тому времени компания уже оплачивала всем желающим занятия в фитнес-клубе, а любителям горных лыж и сноуборда компенсировала половину стоимости сезонного абонемента. Любители же водных видов спорта пока оставались не у дел.

Ставка на спортивные игры была давним коньком компании «Крок». А когда поступило это рацпредложение, в HR-отделе как раз размышляли о том, какими бы летними видами спорта разнообразить спортивный пакет. Долго думать не потребовалось: «Крок» купил абонемент в речной клуб.

Со временем стало понятно, что любителей яхтинга становится все больше, за год интерес к водным видам спорта уже проявили около сотни из восьмисот сотрудников компании. Фирма, соответственно, предоставила им бесплатные уроки, профессиональных тренеров и 50-процентную скидку на выходы на спортивных крейсерских яхтах.

Подготовка была поставлена на широкую ногу. Несколько человек даже получили сертификаты шкипера международного образца. Вершиной эйфории стало приобретение компанией собственной яхты.

«Обнаружив такой интерес к морскому делу, мы поняли, что это отличный инструмент мотивации. Мы даже сформировали собственную профессиональную команду, которая регулярно тренируется и недавно приняла участие в гонках»,– говорит заместитель генерального директора по работе с персоналом компании «Крок» Марина Козырицкая.

Останавливаться на достигнутом там не собираются. Коллекцию видов спорта, взятых на вооружение компанией, может пополнить каждый сотрудник, инициировав новую программу. Главное – чтобы энтузиаст нашел среди коллег нескольких соратников, с которыми ему предстоит тренироваться.

ИГРА В КЕНГИ

Несколько лет назад предприниматель Валерий Митякин побывал в Австралии. Отправляясь в страну кенгуру, он и не подозревал, что эта поездка изменит его жизнь. Однажды, воспользовавшись приглашением друзей, Митякин посетил фабрику по производству детских игровых площадок из специального резинового покрытия. Изучив эту продукцию, Валерий пришел в восторг. Материал, из которого изготавливались игровые площадки, был эластичным, крепким, красочным. После возвращения в Москву Митякин решил создать аналогичный бизнес. В 2001 году он открыл фабрику, где по австралийской технологии тоже производились площадки. А чтобы отдать дань стране, где его посетило вдохновение, поместил на логотип символ Австралии, кенгуру.

Через четыре года франчайзинговая сеть компании «Мастерфайбр» насчитывала уже 33 филиала в России, на Украине и в Прибалтике. И руководство всерьез задумалось о мотивации сотрудников. Сначала в компании ввели премии по результатам работы за год. Но такая отдаленная перспектива получения бонуса не произвела впечатления на работников. Тогда в «Мастерфайбре» ввели дополнительное еженедельное поощрение.

Теперь каждый четверг сотрудники распределяют особый премиальный фонд. Формируется он из корпоративной валюты «кенга», получившей такое название от символа компании. Каждый работник получает $10 в кенга-эквиваленте и отмечает лучшего с его точки зрения сотрудника, отправив свой взнос в его копилку (оставлять «призовые» себе нельзя). «Критерий – наибольший вклад в процветание фирмы»,– поясняет Валерий Митякин.

Внутрикорпоративную валюту можно обналичить. А можно обменять на абонемент в бассейн или отправиться на обучение за счет компании. А тому, кто получил больше всех кенг, выдается супертрофей, «золотая кенга». Набрав 50 золотых наград, каждый сотрудник может обменять их на поездку в Австралию, на духовную родину «Мастерфайбра».

Источник: Клуб Директоров, Руководителей.

среда, 27 ноября 2013 г.

На улице снег, а на моей картине - лето!



"Утро"

Бумага для пастели 30*40 см, пастель, пастельные карандаши

Манипуляция в продажах и переговорах

Манипулирование - это псевдофилософия жизни, направленная на то, чтобы эксплуатировать и контролировать как себя, так и других. (Э.Шостром)

Любой специалист рано или поздно сталкивается со сложностями. Одно дело, когда их преодоление зависит исключительно от тебя самого. Но как быть, если речь идет о менеджере по продажам, клиент которого упрямо упирается рогами в землю, что бы тот ни делал? «Эх, что тут поделаешь, трудные клиенты!» - скажет новичок. Но мы-то с вами знаем: все наши страхи – из головы.

Итак, вы общаетесь с клиентом. Скажите, знакомо ли вам чувство некомпетентности, униженности, неуверенности в исходе беседы, возникающее, казалось бы, совершенно беспричинно? Иногда в ходе разговора вы едва сдерживаетесь, чтобы не дать воли внезапно нахлынувшим на вас эмоциям. А периодически вас и вовсе качает на волнах: вам кажется, что соглашение вот-вот будет достигнуто, и едва вы внутренне расцветаете от гордости, как – бах! – клиент вновь проявляет недоверие. Представляю вашу обиду и разочарование! Что же это такое?! У меня есть ответ на этот вопрос: вполне возможно, что вами манипулируют.

Что такое манипуляция?

Манипуляция – это неявное воздействие со стороны собеседника, желающего привести вас к переживанию определенных эмоций и совершению выгодных для него поступков. Коварный клиент! Неужели нельзя поговорить «по-взрослому»? Однако же все дело в том, что манипуляция не всегда носит сознательный характер. Иногда манипулирование для человека – это привычка, обычное дело, в котором он не отдает себе отчета. Например, ваш собеседник для достижения цели (не только в деловой сфере и в переговорах, но и в личной жизни) обычно строит из себя жертву. Все не так и все не то в этом мире, и об этом красноречиво заявляет его вечная неудовлетворенность. Он способен уничтожить вас взглядом, посмеяться над вашим галстуком, но он не злой, нет. Возможно, наоборот: он просто защищается.

Для того чтобы определить, как же мы будем бороться с манипуляцией и выводить диалог в конструктивное русло, давайте для начала разберемся: в чем же могут быть причины этого явления? Почему человек – сознательно или бессознательно – занимается манипулированием?

Причина №1. Да ведь хитростью добьешься большего! Когда-то ваш клиент тоже был ребенком, как и все мы. Как обратить на себя внимание взрослых, увлеченно беседующих о чем-то непонятном? Криком. Но в большинстве случаев от истерического плача можно отмахнуться, либо ты рискуешь остаться наказанным, но не услышанным. Зато если с тобой что-то случается: ты упал или поранился – внимание мгновенно обращается на тебя. Взрослые делают все возможное, чтобы тебе стало лучше. Отлично, понимает ребенок, для достижения цели нужно просто изобразить слабого, притвориться.

Причина №2. «Никогда и ничего не просите! Никогда и ничего, в особенности у тех, кто сильнее вас». А в детстве родители сильнее. Исполнение желаний ребенка (часто неосуществимых) полностью зависит от них, и не всегда выполняется. Вывод: прямой просьбой ничего не добьешься.

Причина №3. Ребенок отчаянно пытается доказать, для чего ему нужна звезда с неба, искренне веря в свою аргументацию. Но что делают родители? Мало того, что они не достают звезду, так еще и зачастую отказываются объяснить почему! Точно так же может не достаться уникальная и необходимая игрушка, какие бы доводы малыш не приводил. Перенося свой опыт во взрослую жизнь, человек считает: нет смысла объяснять, лучше я приведу собеседника к желаемому для меня другими методами (например, надавив на эмоциональность).

Причина №4. Ориентация на результат. Мне важно не только выиграть самому, но и не допустить, чтобы выиграл другой (пусть даже без ущерба для меня). Эта идея имеет глубокие корни и, согласно исследованиям ученых, заложена глубоко в русском фольклоре. К тому же, не так важно, какими методами я добьюсь своего. В конце концов, скрытая манипуляция лучше драки с кулаками, не правда ли?

Причина №5. Эта причина зачастую подытоживает все остальные. Манипуляция входит в привычку. Человек просто не знает других способов добиться желаемого.

Как же важно правильно воспитывать детей, не правда ли? Но мы с вами очень даже в состоянии помочь себе при общении с такими взрослыми детьми в лице своих клиентов, а, может быть, и партнеров по бизнесу.

вторник, 26 ноября 2013 г.

15 технических приемов продаж

1. Окружайте вниманием осторожно, располагайте к себе, сближайтесь с клиентом. Этим уже многое сказано. Очень важен самый первый момент сближения. Если Вы наброситесь на покупателя и сходу забросаете его навязчивыми вопросами, он тут же сбежит от вас. Еще до того, как Вы начнете сближаться с клиентом попытайтесь понять, что его привело к вам. Проявите наблюдательность, выдержку и терпение, дайте ему освоиться и оглядеться, наконец, просто дайте ему отдышаться, если тот нагрянул к вам в спешке. Не торопитесь что-либо предлагать. Попытайтесь наладить контакт. Улыбнитесь, просто поприветствуйте, как бы намекая, что Вы рядом, если что. Можно спросить его о чем-либо на отвлеченную тему — нет ли пробок в центре города или что-то в этом роде. Будьте изобретательны…

2. Узнайте чего он хочет. Убедите его, что Вы знаете, чего он хочет. Предложите ему то, что он хочет. Порядок именно таков не нарушайте его. Предлагать все подряд — плохая идея, это не работает. Клиент хочет телевизор, Вы знаете, какой он хочет телевизор — это несложно узнать, задав ему несколько правильных вопросов. Спросите, для какой комнаты, если комната небольшая соответственно не стоит ему предлагать «кинотеатр». Словом задавайте вопросы, дайте на них ответы в виде готового решения.

3. Направляйте покупателя в нужном вам направлении. Слушайте, наблюдайте, используйте сомнения и возражения клиента для того, чтобы узнать еще больше его вкусы и предпочтения, чтобы проще было его вести в нужном вам направлении.

4. Когда человек знает, чего хочет он уже мотивирован и не стоит его мотивировать более. Если ваш клиент знает что ему нужно, да к тому же больше вас разбирается в том, что ему предлагается, излишним будет делать рекламную презентацию продукта — выглядеть это будет крайне нелепо. Умение вести себя сдержано в таких случаях приносит, куда больший результат, чем избыточная активность.

5. Что для вашего клиента важнее всего? Если Вы получите ответ на это вопрос, Вы получите доступ к его бумажнику. Но только в том случае, если обеспечите ему это своим предложением. Это первый ключевой момент вашего предложения.

6. Что ему больше всего НЕ нравится? Второй ключевой момент вашего предложения. К нему следует отнестись с особым вниманием. Чутко реагируйте на эмоциональные потребности клиента.

7. Если он говорит, я подумаю, соглашайтесь, но с оговоркой. Ни в коем случае не уговаривайте и не вступайте в дебаты, когда клиент говорит: «Я подумаю», — согласитесь без лишних эмоций и комментариев, но сделайте оговорку — мол, Вы всегда готовы обслужить его по высшему классу и если это предусмотрено, даже сделать небольшую скидку или бесплатный бонус.

8. Эмоциональная привязка — бренд. Та или иная торговая марка производителя очень сильная эмоциональная привязка. Если Вы знаете, предпочтения своего покупателя, это уже половина дела. Выясните это как можно скорее. Но не пытайтесь сломать его привязанности так, как этим нанесете вред и своему бизнесу и своему клиенту.

9. Хотите что-нибудь ещё? Когда человек впадает в покупательный транс, очень уместным будет его спросить: «А не хочет ли он еще чего-нибудь?» Тут можно предложить что-либо из сопутствующих товаров: аксессуары, инструменты или запасные части. Не предлагайте, что попало под руку — этого никто не оценит, а Вы будете выглядеть глупо.

10. Людям нравится быть важными. Вы не замечали, как у вас поднимается самооценка, улучшается самочувствие и «вырастают крылья», когда вам любимому всецело достается внимание приятного, симпатичного и умного человека, который вам всячески старается угодить. Так будьте этим обходительным, внимательным, обаятельным и доброжелательным человеком. Дайте вашему клиенту насладиться важностью собственной персоны — старайтесь исполнить любое его, конечно же разумное, желание.

11. Тонко подводите к вариантам выбора. Предлагайте варианты с учетом вкусов и предпочтений вашего клиента, руководствуясь уже имеющейся у вас информацией. Расскажите о преимуществах и достоинствах предлагаемых вариантов, делая акцент на том, что для клиента наиболее важно. Предложенные варианты не должны иметь признаков того, что клиенту не нравиться, и не пытайтесь его переубеждать в его эмоциональной оценке.

12. Чем больше вариантов решения проблем, тем лучше. Но клиенту нужно помочь, т.е. направить его, подсказать аргументировано. Случается, когда нет того, что идеально устраивало бы вашего клиента. Обоснуйте возможность рассмотрения того или иного варианта продукта. Не достаточно сказать: «А мне нравиться больше этот!» — если конечно покупатель об этом сам вас не спросит.

13. Две вещи, которые важно помнить всегда : первое — клиент платит деньги, второе — что он за них получает? Дайте клиенту понять, что он получает гораздо больше, чем платит, обоснуйте это, конечно же косвенно.

14. 95% наших мыслей подсознательны. Мы не осознаем, что делаем. Покупки мы делаем под влиянием эмоций, а судим о вещах логически. Будьте максимально логичны в изложении вашего предложения покупки той или иной вещи. Если логика хромает, образуется вакуум, который заполнить сложно. А это в свою очередь порождает ряд сомнений, тревог и недоверие покупателя.

15. Обучение. Проведите небольшую демонстрацию предлагаемой продукции, покажите ее в деле, дайте мастер-класс по применению, научите пользоваться. Расскажите что-нибудь необычное о предлагаемом продукте, что свойственно только этой модели. Обучение есть наложение новой информации на ранее известную — это и есть психология убеждения.

понедельник, 25 ноября 2013 г.

9 правил имитации бурной деятельности на работе

[Вредные] Советы для тех, кто изо всех сил старается ничего не делать на работе, и никто этого не замечал. Оказывается, лениться тоже надо умеючи. Особенно, если у вас серьезное начальство или глазастые сотрудники. Читайте и учитесь.

Правило 1. Никогда не ходите без документа в руках

Люди с документами в руках выглядят как напряженно работающие работники, которые направляются на важную встречу. Люди с пустыми руками выглядят так, как будто собираются в кафе. Люди с газетой в руках выглядят как направляющиеся в туалет. Кроме этого, обязательно тащите с собой кучу всяких бумаг, когда идёте вечером домой, создавая таким образом впечатление, что вы работаете больше, чем на самом деле.

Правило 2. Используйте компьютер, чтобы выглядеть занятым

Каждый раз, когда вы используете компьютер, это выглядит как "работа" для случайного наблюдателя. Вы можете отправлять и получать личную электронную почту, в общем делать всё что угодно, что даже отдалённо не связано с работой. Это не совсем те социальные преимущества, о которых хотели бы сказать сторонники компьютерной революции, но и эти тоже не плохи. Если вас заловит бос - а он вас обязательно заловит - ваша лучшая защита - заявить, что вы изучаете новое программное обеспечение, и таким образом экономите деньги, которые пришлось бы потратить на ваше обучение.

Правило 3. Бардак на столе

Высшее руководство может уходить, оставляя стол пустым. Для всех же остальных это будет выглядеть так, как будто мы работаем недостаточно напряженно. Соорудите груды документов вокруг своего рабочего места. Для наблюдателя прошлогодняя работа выглядит так же как и текущая, значение имеет только объем. Нагромоздите их в ширь и ввысь. Если к вам должен кто-то прийти, заройте документ, который вам понадобится, в середину кучи и ищите его, когда посетитель пришел.

Правило 4. Автоответчик

Никогда не отвечайте на телефонные звонки, если у вас есть автоответчик. Люди вам звонят не для того, чтобы дать вам что-то за ничего - они звонят потому, что хотят чтобы ВЫ делали работу для НИХ. Так жить нельзя. Пропускайте все звонки через автоответчик. Если кто-то оставляет сообщение для вас и оно угрожает работой, ответьте на него во время обеденного перерыва, когда вы знаете, что человека нет на месте - это создает впечатление о вас как о человеке очень ответственном и добросовестном.

Правило 5. Выглядеть нервным и раздраженным

Необходимо стараться постоянно выглядеть нервным и раздраженным, чтобы у боссов создалось впечатление, что вы все время заняты.

Правило 6. Уходите с работы поздно

Всегда уходите с работы поздно, особенно если босс еще на месте. Вы можете читать журналы и книги, на чтение которых всегда не хватало времени допоздна, перед тем как уйти. Убедитесь в том, что ваш путь к выходу пролегает мимо дверей босса. Отправляйте важные сообщения в нерабочее время (21:35, 7:05 и т.п.) и во время государственных праздников.

Правило 7. Креативное вздыхание

Громко вздыхайте, когда вокруг много народа, чтобы произвести впечатление, что вы находитесь под ужасным давлением.

Правило 8. Штабельная стратегия

Недостаточно взгромоздить много документов на столе. Сложите на полу побольше книг (лучше всего подходят толстые компьютерные пособия).

Правило 9. Построение словаря

Просмотрите парочку компьютерных журналов и заучите жаргонные словечки и названия новых продуктов. Свободно пользуйтесь ими в разговорах с боссами. Помните: не обязательно, чтобы они вас понимали, но звучать это будет впечатляюще.

ЯПОНСКАЯ МЕТОДИКА ПРОТИВ ЛЕНИ "КАЙДЗЕН" ИЛИ ПРИНЦИП 1 МИНУТЫ

«С понедельника начну новую жизнь, буду ходить в тренажерный зал, заниматься йогой, делать самомассаж, качать пресс…» — каждый из нас периодически ставит себе какие-то цели и не достигает их, переносит на следующий месяц, на несколько месяцев, на год. Не потому ли это происходит, что мы сразу хотим многого и планы наваливаются на нас тяжелым грузом, не давая в итоге сделать даже самую малость.

Иногда мы рьяно начинаем выполнять задуманное, но прозанимавшись, к примеру, 3 раза в неделю в тренажерном зале по несколько часов, бросаем занятия на долгое время. Почему так происходит? Потому что нагрузка большая, потому что надоедает, а привычка еще не выработана.

Методика Кайдзэн или принцип одной минуты

Существует японская методика «кайдзэн», в которую заложен принцип «одной минуты». Принцип этой методики состоит в том, что человек занимается определенным делом ровно одну минуту, но изо дня в день и в одно и то же время. Одна минута времени — это совсем мало, а значит легко выполнимо для любого человека. Лень не встанет на вашем пути. Те же самые действия, которые вы не хотели выполнять в течение получаса, придумывая отговорки или оправдания, вы с легкостью выполните за минуту.

Попрыгать на скакалке, покачать пресс, сделать гимнастику для глаз, позаниматься йогой, почитать книжку на иностранном языке — когда время ограничено одной минутой, занятия не кажутся вам трудно выполнимыми, а наоборот, приносят радость и удовлетворение. А делая маленькие шаги, вы совершенствуетесь и достигаете больших результатов.

Немаловажно то, что вы побеждаете неуверенность в своих силах, освобождаетесь от чувства вины и беспомощности, ощущаете успех и победу. Вдохновляясь чувством успеха, вы постепенно увеличиваете минутные занятия на пятиминутные и так далее. Потом незаметно подойдете и к получасовым занятиям. Прогресс налицо!

Кайдзен зародился в Японии. Само слово является составным, и включает в себя два других – «кай» (перемена) и «дзен» (мудрость). Автором этой концепции менеджмента является Масааки Имаи. Он считает, что кайдзен – это настоящая философия, которая может быть одинаково успешно применима и в бизнесе, и в личной жизни.

Людям западной культуры японская методика может показаться неэффективной, так как на Западе устоялось мнение, что без больших усилий хороших результатов не добиться. Но масштабные программы, отнимающие много сил, могут сломить человека и остаться безрезультатными. А принцип «кайдзэн» подойдет всем и может быть применим для многих сфер жизни. Японцы, например, используют стратегию постепенного и постоянного улучшения в сфере менеджмента.

Осталось только определиться с вашими потребностями и начать применение методики «кайдзэн» на практике.

воскресенье, 24 ноября 2013 г.

15 серьезно-юмористических жизненных принципов, которые работают

1. Аксиома Кана и Орбена:
Если ничто другое не помогает, прочтите, наконец, инструкцию!

2. Закон Янга:
Все великие открытия делаются по ошибке.

3. Закон Мескимена:
Всегда не хватает времени, чтобы выполнить работу как надо, но на то, чтобы ее переделать, время находится.

4. Восьмое правило Фингейла:
Работа в команде очень важна. Она позволяет свалить вину на другого.

5. Следствие Лермана:
Вам всегда будет не хватать либо времени, либо денег.

6. Закон научных исследований Мэрфи:
В защиту своей теории всегда можно провести достаточное количество исследований.

7. Наблюдение Этторе:
Соседняя очередь всегда движется быстрее.

8. Закон Сегала:
Человек, имеющий одни часы, твердо знает, который час. Человек, имеющий несколько часов, ни в чем не уверен.

9. Правило взаимозависимости Ричарда:
То, что вы храните достаточно долго, можно выбросить. Как только вы что-то выбросите, оно вам понадобится.

10. Колбасный принцип:
Тем, кто любит колбасу и уважает закон, не стоит видеть, как делается то и другое.

11. Постулат Харриссона:
На каждое действие есть равная ему противодействующая критика.

12. Закон профессиональной практики Дрю:
Кто платит меньше всех, больше всех жалуется.

13. Закон Ван Роя:
Небьющаяся игрушка полезна для того, чтобы разбивать ею другие.

14. Закон поиска:
Начинать поиски надо с самого неподходящего места.

15. Банановый принцип:
Если вы купили неспелые бананы, то к моменту созревания их уже не останется. Если вы их купили спелыми, бананы испортятся до того, как их успеют съесть.

суббота, 23 ноября 2013 г.

7 признаков того, что вы занимаетесь своим делом

Представляем вам универсальный определитель, который дает ответ на вопрос — «А своим ли делом я занимаюсь?»

1. Вы можете заниматься делом своей жизни в любое время, при любых обстоятельствах, и при любом самочувствии.
“Люди редко добиваются успеха, если заняты тем, что не доставляет им удовольствия”.

2. Вы погружаетесь в процесс работы моментально и надолго. Сосредоточенность на любимом деле подобна глубокой медитации. Время и все, что происходит вокруг, перестает иметь значение.

3. Вы испытываете постоянную необходимость в стремлении к профессиональному росту и получению новых знаний. Вы участвуете в дискуссиях, связанных с вашим любимым делом.

4. Вы безвозмездно делитесь приобретенным опытом с другими людьми. Ваши знания приходят к вам легко, поэтому вы так же легко готовы делиться ими. Вас не тревожит мысль о том, что кто-то станет лучше вас, используя ваши знания.

5. Вы открыты всему новому. Любимое дело дает вам большой заряд энергии, который вы хотите и готовы тратить на увлекательные дела. Вы открыты к новым знакомствам, путешествиям и экспериментам.

6. Деньги не являются для вас определяющим фактором. Если вы полностью погружены в дело своей жизни, то легко тратите на него значительную часть своих денег. И спустя время, любимое дело приносит вам доход с такой же легкостью.

7. Вы замечаете, что желаемые вами события начинают формироваться сами, а вам остается только наблюдать за удачным стечением обстоятельств. Новые знакомства, творческие идеи как будто сами приходят в вашу жизнь.

Если вы еще в поиске “своего” дела, помните:

"Нельзя сделать одного громадного шага, который тут же обеспечит Вам достижение нужной цели, ибо любая нужная цель достигается через множество мелких и вполне обычных шагов."
Питер Кохэн

Упражнения для развития ГИБКОСТИ МЫШЛЕНИЯ



Существует множество различных методик, позволяющих развить гибкость мышления (все в одной статье разместить не получится). Одной из них, которая однозначно достойна внимания, является система, которую предложил В.Н. Келасьев. Давайте рассмотрим данный подход подробнее. Он включает в себя следующие этапы:

1) Смена привычных временных связей

Метод разделения двух взаимосвязанных последовательный процессов, которые стоят в привычном для людей временном ряду. Примером может служить попытка представить гром без молнии, который, по сути, является выстрелом.

Метод замены временного порядка некоторого процесса на абсолютно противоположный. К примеру, представьте, что вначале гремит гром, а после сверкает молния.

Метод сокращения временного интервала между некоторыми событиями. Можно попробовать сократить промежуток между рождением и смертью человека до одного дня и попытаться описать такой отрезок времени. Еще один способ – представить диалог людей из разных эпох или двух личностей из прошлого и будущего.

Мысленное перемещение некоторого привычного предмета по временной оси. Примером может служить рассуждение о том, что представляет собой телевизор сейчас, чем он станет в будущем и каковы его прототипы существовали в прошлом. Также можно представить что угодно, например библиотеку будущего.

2) Смена привычных пространственных связей

Метод замены традиционных пространственных связей на необычные. Например, можно представить, что автомобиль стоит не на дороге, а под дорогой.

Метод объединения различных объектов, которые в обычной жизни существуют отдельно. Можно представить себе травинку-авторучку или картину-фрукт.

Метод разъединения традиционно связанных объектов. В качестве примера можно привести рыбу без воды или же магазин без денег.

3) Смена привычных для человека связей общности

Метод логического вычитания общностного признака из предметов. Планета и мяч обладают одним и тем же свойством – шарообразная форма. Нужно представить себе Землю, при условии, что она не круглая.

Метод усиления общностного признака. Для данной практики следует в двух абсолютно разных объектах найти что-то схожее. К примеру, дождь и ракета падают на землю. А если разложить воду на кислород и водород, то получится топливо для ракеты.

Метод замены традиционных отношений на абсолютно противоположные. Можно представить себе, что дым полезнее чистого воздуха.

4) Смена привычных связей преобразования действий

Метод отчленения действий подразумевает лишение некоторого объекта возможности произведения традиционных действий. К примеру, достаточно представить себе груз, который не имеет веса, автомобиль, который не перевозит ничего, или пищу без калорий.

Метод получения определенного результата при отсутствии привычного источника действий (здание, построенное без строителей, или фестиваль без участников).

Метод блокирования стандартного ожидаемого результата в процессе некоторой последовательности действий. Например, автомобиль везет пассажира, но тот остается на месте.

Метод изменения стандартного направления действия (не сигареты вредны для человека, а человек опасен для сигарет).

Увеличение некоторого свойства объекта до невероятных масштабов (автомобиль перевозит сто тысяч пассажиров).

Метод усиления или ослабления основного свойства объекта (автомобиль-мотоцикл-велосипед).

Метод создания сюжетов посредством заранее выбранных объектов. Используется группа взаимосвязанных предметов, после чего роли раздаются участникам, которые должны максимально ярко описать свои возможности (поезд, пассажир, перрон).

Метод формирования новых объектов из тех, что уже существуют. Этот способ представляет собой своеобразный синтез нового объекта.

Данный подход обеспечивает развитие гибкости мышления, что очень важно для поддержания своего творческого потенциала в тонусе. Нужно понимать, что развить гибкость ума за несколько дней сложно. Именно поэтому нужно применять данные упражнения регулярно.

четверг, 21 ноября 2013 г.

Что такое продажа? В одной фразе...

Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Именно поэтому, когда я иду на рыбалку, я думаю о том, что любит рыба, а не о том, что люблю я.

© Дейл Карнеги

среда, 20 ноября 2013 г.

9 фраз, которые нельзя говорить клиентам по телефону

1. "Я не знаю"
Альтернативный вариант: "Позвольте, я уточню этот вопрос" ("Вы можете немного подождать, пока я уточню информацию").

2. "Не могу Вам ничего обещать"
Альтернативный вариант: "Я сделаю все возможное, чтобы решить Ваш вопрос".

3. "Я Вас не понял"
Альтернативный вариант: "Уточните, пожалуйста" ("Позвольте уточнить, правильно ли я Вас понимаю").

4. "Вы меня не так поняли"
Альтернативный вариант: "Разрешите мне пояснить еще раз" ("Я хотел сказать, что…").

5. "Вы должны"
Альтернативный вариант: "Чтобы я максимально оперативно решил Ваш вопрос, Вы можете со своей стороны…" ("Замечательно будет, если Вы…").

6. "Вы не правы"
Альтернативный вариант: "Да, я с Вами согласен, есть такое мнение, при этом..."

7. "Одну секундочку" ("Не вешайте трубку, оставайтесь на линии")
Альтернативный вариант: "Мне нужна всего минутка, чтобы… . Вы можете подождать на линии или мне лучше Вам перезвонить?"

8. "Это последний товар на складе"
Альтернативный вариант: "Этот товар активно раскупают, а следующий завоз ожидается нескоро".

9. "Как Вы нас нашли?"
Альтернативный вариант: "Разрешите уточнить, откуда Вы о нас узнали?"

А теперь – для тех, кто жаждет продолжения…

5 типичных ошибок, допускаемых call-менеджерами:
  • Использование в разговоре с клиентом уменьшительно-ласкательных слов. Например: заявочка, звоночек, покупочка, договорчик и т.д.
  • Чрезмерная навязчивость. Не нужно стараться выудить из клиента максимум информации, при этом полностью игнорируя его «информационные желания».
  • Отсутствие пауз, ведение разговора «на автомате». 
  • Сухой заученный текст следует «выдавать» дозировано, с расстановкой акцентов и выдерживанием пауз иначе клиент может почувствовать себя ненужным.
  • Злоупотребление в разговоре с клиентом «словами-сомнениями». Например: наверное, возможно, скорее всего, может быть, я не уверен и т.д.

вторник, 19 ноября 2013 г.

Технология СПИН (SPIN)

Скачать книгу Нила Рекхэма «СПИН-продажи» вы можете здесь.

Нил Рэкхем (Nail Rackham) 1988 году издал книгу "СПИН-продажи", где изложил свою технологию продаж СПИН (SPIN). Он в 70-х годах на протяжении 12 лет исследовал 35 000 торговых сделок в 23 странах мира и на этот проект потратил 30 млн$.

Это аббревиатура английских слов Situation, Problem, Implication, Need_Payoff.

Смысл технологии: сначала нужно задавать клиенту ситуационные вопросы, т.е. вы выясняете, в какой ситуации находится в данный момент клиент. Затем задаем «проблемные» вопросы, которые смогут ответить на то, какие наш собеседник испытывает проблемы.

Например, если вы продаете дорожную технику, узнайте, доволен ли он качеством и стоимостью обслуживания и ремонта техники, которая имеется у него сейчас. Далее задаем вопросы о том, к каким последствиям может привести данная проблема. В нашем примере с дорожной техникой это могут быть вопросы о том, часто ли ему приходится откладывать работы из-за простаивающих машин. И в конце задаем вопросы направляющие клиента на покупку, например спрашиваем, хочет ли он, чтобы дорожная техника не ломалась.

Сама методика СПИН подробно описана в книге Нила Рекхэма «СПИН-продажи». Это аббревиатура английских слов Situation, Problem, Implication, Need_Payoff. Смысл: сначала нужно задавать клиенту ситуационные вопросы, т.е. вы выясняете, в какой ситуации находится в данный момент клиент. Затем задаем «проблемные» вопросы, которые смогут ответить на то, какие наш собеседник испытывает проблемы.

Например, если вы продаете дорожную технику, узнайте, доволен ли он качеством и стоимостью обслуживания и ремонта техники, которая имеется у него сейчас. Далее задаем вопросы о том, к каким последствиям может привести данная проблема. В нашем примере с дорожной техникой это могут быть вопросы о том, часто ли ему приходится откладывать работы из-за простаивающих машин. И в конце задаем вопросы направляющие клиента на покупку, например спрашиваем, хочет ли он, чтобы дорожная техника не ломалась. Сама методика СПИН подробно описана в книге Нила Рекхэма «СПИН-продажи».

Результаты:

1. По последним исследованиям технология SPIN увеличивает продажи в среднем на 17%.
2. Позволяет не только увеличить объемы продаж, но и минимизировать возможность возникновения возражений со стороны клиента.

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ВОПРОСОВ И ИХ ФУНКЦИИ

Вначале успешные продавцы задают ситуационные вопросы (S) которые помогают им понять суть деятельности клиента и уяснить общий контекст. Однако, успешные продавцы не задают слишком много вопросов этого типа, чтобы не вызвать раздражение клиента.
Затем успешные продавцы переходят к проблемным вопросам (P), которые выявляют проблемы, трудности и недовольства клиента. Таким образом выявляются скрытые потребности клиента.

В малых продажах в этот момент можно предложить решение проблемы, однако в больших продажах, которые протекают успешно, продавцы не спешат с предложениями и начинают задавать извлекающие вопросы (о серьезности проблемы) (I), с тем чтобы увеличить субъективную значимость проблемы в глазах клиента и показать, что ее решение нельзя откладывать.

После этого, когда клиент соглашается, что проблема достаточно серьезна, чтобы что-то с ней делать, успешные продавцы задают направляющие вопросы (о выгодности решения) (N), которые позволяют клиенту обдумать все преимущества и выгоды, которые проистекут из решения данной проблемы.

Скрытые потребности представляют собой заявления клиента о своих проблемах, сложностях, неудовлетворенности.
Явные потребности - высказывание клиента о желании решать проблему.

Скачать книгу Нила Рекхэма «СПИН-продажи» вы можете здесь.

воскресенье, 17 ноября 2013 г.

Расширяем лексикон: старорусские обзывательства


Русский язык чертовски богат, в том числе на ругань, обзывательства и обидные эпитеты. А мы в своей речи используем лишь малую часть предоставляемых нам возможностей. Ну кого удивишь «дураком», «скотиной» или «бестолочью». А можно назвать человека (только того, кто действительно этого заслуживает, конечно) так, что он точно поймет, что его только что обозвали, но вот кем именно - не совсем ясно. Оторопь, привлечение внимания, заинтересованность, а затем и уважение с восхищением вам гарантированы, если вы будете употреблять в своей речи те богатства, которые подарил нам старинный русский язык и разнообразные диалекты.

В этом материале представлено несколько десятков таких слов, поделенных на категории для пущего удобства. Теперь вы будете знать, что если вас назвали «захухрей», то с утра вам просто надо было лучше причесаться.

Обзывательства про ум

Баламошка — полоумный, дурачок
Божевольный — худоумный, дурной
Божедурье — дурак от природы
Королобый — крепкоголовый, тупой, глупый
Лободырный — недоумок
Межеумок — человек очень среднего ума
Мордофиля — дурак, да еще и чванливый
Негораздок — недалекий

Обзывательства про внешность

Пеньтюх — пузатый человек с выдающейся кормой вдобавок
Безпелюха, тюрюхайло — неряха
Брыдлый — гадкий, вонючий
Затетёха — дородная женщина
Загузастка — круглая, толстая женщина с большой попой
Ерпыль — малорослый
Захухря — нечёса, неряха, растрепа
Шпынь голова — человек с безобразием на голове
Фуфлыга — невзрачный маленький мужичок

Обзывательства про характер

Маракуша — противный человек
Хобяка, Михрютка, Сиволап — неуклюжий, неловкий
Свербигузка — девка-непоседа, у нее свербит в одном месте (гузка — это попа). Она же Визгопряха
Ащеул — пересмешник, зубоскал
Ветрогонка — вздорная баба
Баляба — рохля, разиня
Белебеня, Лябзя — пустоплет
Бобыня, Буня — надутый, чванливый
Бредкий — говорливый, болтливый (от слова «бред», как вы понимаете)
Колотовка — драчливая и сварливая баба. Она же Куёлда
Гузыня или Рюма — плакса, рёва
Пыня — гордая, надутая, недоступная женщина
Пятигуз — ненадежный человек, дословно можно перевести как «пятижоп»
Расщеколда — болтливая баба
Попрешница — женщина, которую хлебом не корми, дай поспорить
Суемудр — ложно премудрый
Костеря, кропот, скапыжник — брюзга, ворчун
Шинора — проныра
Чужеяд — паразит, нахлебник

Обзывательства про поведение

Волочайка, Гульня, Ёнда, Безсоромна — все это великолепие эпитетов посвящено распутным женщинам
Бзыря, Блудяшка, Буслай — бешеный повеса, гуляка
Валандай, Колоброд, Мухоблуд — бездельник, лодырь
Глазопялка — любопытный
Печная ездова — лентяйка
Трупёрда — неповоротливая баба
Тьмонеистовый — активный невежа
Ерохвост — задира, спорщик
Ёра — озорная, бойкая на язык женщина
Киселяй, колупай — вялый, медлительный человек
Шлында — бродяга, тунеядец
Потатуй — подхалим
Насупа — угрюмый, хмурый

И еще хорошие синонимы к привычным нам словам

Вымесок — выродок
Выпороток — недоносок
Сдёргоумка — полудурок
Вяжихвостка — сплетница
Лоха — дура
Остолбень, дуботолк, несмысел, околотень — дурак
Шаврик — кусок дерьма
Окаём — отморозок
Курощуп — бабник
Чёрт верёвочный — псих
Облуд, обдувало — врун
Огуряла, охальник — безобразник и хулиган
Сняголов — сорвиголова
Пресноплюй — болтун
Тартыга — пьяница
Туес — бестолочь

Но помните, что крепкие словца можно употреблять лишь в исключительных случаях, лучше же обходиться без них, быть вежливыми, пить молоко и уважать старших.

суббота, 16 ноября 2013 г.

10 решений, о которых вы будете сожалеть уже через 10 лет

1. Носить маску, чтоб произвести впечатление на других. 
Если на вашем лице которое вы всегда показываете миру находится маска, то однажды за ней может не оказаться ничего. Когда вы проводите слишком много времени в размышлениях, что о вас подумают другие, то вскоре забудете кто вы есть на самом деле. Не стоит боятся осуждения других людей; в своём сердце вы знаете кто вы есть на самом деле. Вы не должны быть совершенным чтобы производить впечатление и вдохновлять других людей.Пусть они будут поражены и вдохновлены тем, как вы справляетесь со своими недостатками.

2. Гнаться за чужой мечтой. 
Величайшая сложность жизни — найти себя; вторая по величине быть счастливым с тем что вы найдёте. Большая часть - это ваше решение остаться верным своим собственным целям и мечтам. Если вокруг вас есть люди которые не согласны с вами, то это хорошо. Это значит, что вы твёрдо стоите на земле и идёте своим путём. Временами вы будете поступать так, что другие будут считать вас сумасшедшим, но когда вы поймаете себя на том, что вы не ощущая времени балдеете от того чем занимаетесь, то точно знайте вы идёте верным путём.

3. Находиться в плохой компании. 
Никому не позволяйте втягивать вас в плохие ситуации. Гоните таких людей их от себя. Они не смогут спустить курок если вы не вложите в руку им пистолет. Всегда помните, держаться подальше от плохой компании это не выбор, это обязанность.

4. Быть самовлюблённым эгоистом. 
Жизнь наполненная хорошими делами и отношениями будет лучшим надгробье. Тех людей которые вдохновляют и делятся своей любовью будут помнить ещё долго после того как их не станет. Поэтому лучше запечатлеть свои имя в сердцах, а не на камне. То что вы сделали для себя уйдёт вместе с вами, то что вы сделали для других останется в мире.

5. Избегать возможностей для роста.
Если вы хотите узнать, о вашем прошлом посмотрите на то где вы сейчас находитесь. Если хотите заглянуть в своё будущее посмотрите на, то чем вы сейчас занимаетесь. Вы должны отпустить старое, чтобы освободить дорогу для нового; прошлое ушло и никогда не вернётся. Если вы это осознали пришло время сделать шаг вперёд, и это приведёт вас к успеху.

6. Сдаваться, когда становится слишком трудно.
Не будет ошибок, не будет и результата. Даже если не получается так, как вы хотите это не повод сдаваться и опускать руки. Поверьте, что вы можете, и двигайтесь дальше. Тот кто продолжает двигаться вперёд шаг за шагом в итоге выиграет. Побеждать себя снова и снова и двигаться вперёд это главное сражение, которое приведёт к выигрышу. Это процесс состоящий из маленьких шагов, решений и действий в конечном итоге приведёт к славному моменту называемому триумфом.

7. Попытки контролировать каждую мелочь.
Жизнь должна «трогать», а не «душить». Иногда нужно просто расслабиться и позволять всему идти своим путём без постоянного волнения и контроля. Сделайте глубокий вдох и когда пыль усядется вы снова сможете увидеть лес за деревьями и сделать шаг вперёд. Вы не можете знать наверняка, будет-ли в будущем лучше. Всё в жизни идёт своим путём, вне зависимости от того понимаете вы это или нет. Для того чтобы всё уложилось в понимании нужно немного времени.

8. Получать меньше чем заслуживаешь. 
Будьте достаточно сильными чтоб идти вперёд и достаточно мудрым чтобы ждать того, что заслуживаете. Иногда мы падаем, но лишь для того чтобы затем подняться ещё выше. Иногда чтоб яснее видеть ваши глаза должны омыть слёзы. Не сдавайтесь.

9. Бесконечно ждать когда наступит завтра
Проблема в том, что вы постоянно думаете, что у вас будет много времени для осуществления тех или иных целей. Но однажды вы проснётесь и поймёте что у вас уже нет времени на осуществление того о чём вы всегда мечтали. И уж лучше, чтоб к этому момент большинство поставленных целей было достигнуто, либо у вас в руках будет список оправданий, почему вы этого не сделали.

10. Быть ленивым и невыразительным
Мир вам ничего не должен, вы сами должны дать что-то миру. Переставайте мечтать и начните действовать. Возьмите контроль над вашей жизнью. Вы важны и вы необходимы. Это глупо сидеть и ждать когда кто-то когда-то и что-то сделает вместо вас. Когда-нибудь — это сейчас, мир нуждается в вас, действуйте.

понедельник, 11 ноября 2013 г.

ТАЙНЫЕ приемы маркетинговых кампаний

Маркетинг — действительно жестокая наука. И его законы, как и множество других, на самом деле действуют. Даже когда мы о них знаем.

Старший редактор авторитетного американского журнала The Atlantic Дерек Томпсон в своей пронзительной статье вскрыл подноготную политики продаж и поделился тайными приемами маркетинговых кампаний. В качестве примера он приводит типичные ситуации, с которыми сталкиваются покупатели, то есть все мы, каждый день.

Вы зашли в кофейню, а там проходят одновременно две акции: первая предлагает дополнительно 33% кофе, вторая — скидку 33% на стандартную чашку кофе. Какая акция выгоднее?

Скорее всего, вы скажете — они одинаково выгодны. И так же скажут очень многие. Но давайте разберёмся подробнее. Допустим кофе стоит $2 за 200 мл ($1 за 100 мл). При первой акции вы получаете 266 мл за $2, т.е. платите $0,75 за 100 мл. Во второй акции вы получаете 200 мл за $1,34, т.е. платите $0,67 за 100 мл. Вторая акция получается выгоднее!

НО! Для покупателя гораздо приятнее получить что-то дополнительно за ту же цену, чем получить скидку. Поле для применения этой особенности безгранично. Вспоминаем супермаркеты: «На 10% больше зубной пасты по той же цене!», «На 25% больше хлопьев!»

Почему работают такие уловки? Во-первых, потому что покупатели часто не помнят, сколько должны стоить те или иные продукты (попробуйте точно вспомнить, сколько стоит молоко, которое вы последний раз покупали). Во-вторых, хотя люди и рассчитываются реальными деньгами, но решения принимают только на основе домыслов и догадок, которые появляются из-за незнания, как обращаться с цифрами.


Далее я расскажу ещё о 7 трюках, которые успешно применяются в магазинах.

1. Наше восприятие зависит от цены, которую мы увидели первой

Вы зашли в магазин и увидели дизайнерскую сумку за $1000. «Штука баксов за какой-то мешок??» Вы будете невероятно возмущены. Пройдя дальше, вы видите отличные часы за $300. Это дорого! Часы могут стоить дешевле! Но вам кажется, что это вполне нормальная цена, потому что вы сравниваете её с первой увиденной вами. Таким образом, магазины могут правильно расставлять товар, чтобы направить ваши мысли в нужное русло.

2. Мы боимся крайностей

Нам не нравится чувствовать себя «беднотой», когда мы покупаем самые дешёвые продукты, однако нам и не нравится чувствовать себя обманутыми, когда мы покупаем самый дорогой продукт, а по качеству он оказывается довольно средним. Магазины используют это наше мышление против нас, чтобы продать тот товар, который нужно.

Было проведено такое исследование: на стойку в магазине выставили 2 вида пива. «Премиум» за $2,5 и пиво, помеченное ярлыком «Выгодная покупка», за $1,8. Около 80% покупателей выбрали более дорогое пиво. Затем поставили ещё один вид пива с ценником: «Супер-выгодная покупка» по цене $1,6. Теперь 80% покупателей выбрали пиво за $1,8, а остальные — за $2,5. Никто не взял самое дешёвое пиво.

На третьем этапе убрали пиво за $1,6 и поставили «Супер-премиум» за $3,4. Большинство покупателей выбрали пиво за $2,5, небольшое число покупателей — за $1,8, и только 10% выбрали самое дорогое.

3. Мы любим истории

Поставьте в магазине рядом с хлебопечкой за $279 хлебопечку за $429. Параметры их должны различаться очень незначительно. Продажи более дешёвой хлебопечки серьёзно увеличатся, хотя дорогую вряд ли кто-то купит (разве что, пара человек). Это происходит потому, что мы не ощущаем реальной ценности вещей, а так кажется, что мы покупаем очень дёшево. А потом можно говорить: «Представляешь, купил хлебопечку всего за $279! А там стояла такая же почти, но за $429! И какой дурак её купит!» Хорошая история.

4. Мы делаем то, что нам говорят

В школе был проведён эксперимент. Фрукты и салаты были выставлены на подсвеченную стойку, как конфеты или другие сладости, и этот приём заставил детей есть больше салата и фруктов. Он действует и в отношении взрослых. Опытные рестораторы составят меню таким образом, что те блюда, которые они хотят продавать чаще, будут выделены каким-либо образом или снабжены большой и яркой картинкой, чтобы привлечь ваше внимание. Так что, видите слишком яркий пункт в меню, сразу вспоминайте о том, что именно этим блюдом вас хочет в первую очередь накормить ресторан.

5. Мы совершаем необдуманные поступки под влиянием алкоголя, усталости и других факторов

Когда человек выпивает, устаёт или находится в состоянии стресса, он сильно упрощает внутренние вопросы, которыми сопровождает покупку. Это можно сравнить со знакомствами в баре. Вы видите незнакомца (незнакомку), но не думаете: «Интересно, достаточно ли он образован и обладает ли необходимыми моральными качествами, чтобы составить мне достойную партию?», вы скорее подумаете что-то вроде: «Уммм, он ничего так». Именно поэтому автоматы с водой, кофе и снэками устанавливают на выходе из огромного супермаркета. Покупатели устали, им хочется пить и есть, они хватают всё, не задумываясь о том, что это стоит неоправданно дорого. Так что вот вам совет: хотите заключить сделку, которая подразумевает некоторый риск со стороны вашего партнера, — на деловом ужине должен быть алкоголь. Ну, или поймайте партнера после очень напряженного дня.

6. Магия цифры 9

Мы все знаем эту фишку: всего за $1,99. Это тоже самое, что и $2! Мы понимаем это, но магия цифры 9 продолжает действовать, и мы берём не очень-то и нужную вещь только потому, что она манит нас скидкой. Будьте неподкупны! Не говорите самому себе — это вещь стоит чуть дороже доллара! Помните, она стоит все два!

7. Мы подвержены острому чувству справедливости

Мы не любим, когда нас обманывают, мы считаем, что к нам должны относиться справедливо. Но мы не знаем цену вещам и услугам. И мы ищем подсказки и сигналы от тех, кто эти вещи и услуги нам продаёт. Дэн Ариэли, профессор психологии и поведенческой экономики, провел простой, но очень показательный эксперимент. Он объявил, что проведет вечер поэзии для студентов. Одной группе студентов он сказал, что вечер платный, а другой — что им заплатят за то, что они придут послушать. Перед началом концерта было объявлено, что он бесплатный, т.е. и первой группе не нужно ничего платить, и второй ничего не заплатят. Студенты из первой группы с удовольствием остались: они получали что-то стоящее и при том бесплатно. Студенты второй группы практически все ушли, так как им казалось, что их насильно сюда притащили.


Какова нормальная цена для поэтического концерта, который даёт профессор психологии? Студенты этого не знали. И никто не знает. Сколько должна стоить мужская рубашка? Сколько должен стоить кофе? А страховка на машину? Да кто его знает! Люди не знают стоимость вещей, а в результате наш мозг использует то, что понимает: визуальные образы, подсказки, эмоции, сравнения, отношения... Покупатели не то чтобы не знают математику, просто она тут ни при чём.

воскресенье, 10 ноября 2013 г.

ПЛОХОЙ или ТРУДОЛЮБИВЫЙ?...


Однажды, вернувшись с работы домой, я встретил в дверях нашего сына, которому было три с половиной года. Он весь сиял.

- Папа, я трудолюбивый! - заявил он.

От жены я узнал, что стоило ей отвлечься, как он опустошил пятилитровый кувшин с водой из холодильника, большую часть вылив на пол. Мать, подавив в себе желание отшлепать его, спокойно спросила:

- Брентон, что ты хотел сделать?

- Мама, я хочу помогать! - с гордостью ответил он.

- Что ты имеешь в виду?

- Я помыл посуду вместо тебя.

И действительно, на кухонном столе была разложена посуда, и её-то мальчик и поливал из кувшина.

- Ну хорошо, а зачем ты взял воду из холодильника?

- Я не мог дотянуться до раковины.

- А, ну да! - Мать огляделась. - Послушай, а нельзя ли мыть посуду как-нибудь так, чтобы не разводить болото?

Мальчик призадумался, но лицо его вдруг просветлело.

- Я могу это делать в ванной!

- В ванной посуда может разбиться, - сказала мать. - Но есть идея. Когда ты захочешь мыть посуду, позови меня, и я помогу тебе поставить перед раковиной табурет, чтобы ты мог помыть посуду.

- Хорошая идея! - радостно воскликнул мальчик.

- А что нам делать с этой лужей? - спросила мать.

- Да-а-а, - задумчиво протянул сын. - Тут надо много бумажных полотенец.

Мать дала ему рулон бумажных полотенец, а сама пошла за тряпкой.

Когда жена рассказала мне о случившемся, я осознал, как важно было то, что она сумела сделать паузу между стимулом и реакцией. И это удалось ей благодаря тому, что она думала о конечной цели, которой был не чистый пол, а воспитание мальчика.

Матери потребовалось десять минут, чтобы навести порядок. Если бы она отреагировала пассивно, уборка могла занять те же десять минут, но разница была бы в том, что, встретив меня в дверях, Брентон назвал бы себя не "трудолюбивым", а "плохим" мальчиком.


(История из книги Стивена Кови "7 навыков высокоэффективных семей").

суббота, 9 ноября 2013 г.

ТЫЖХУДОЖНИК!

Образ художника в глазах некоторых людей - загадочен и не понятен. Не понятно, как художник рисует, зачем, почему, что он вообще за человек такой ненормальный? И у каждого какие-то свои догадки и представления, о том, что за зверь невиданный - художник... Поэтому слова "тыжхудожник!" можно услышать совершенно неожиданно и долго осознавать, причём тут вообще ты...

1. "Тыжхудожник" - подразумевает, что ты любишь и хочешь рисовать всегда, везде, дома, в метро, в кафе, на лавочке, под лавочкой, стоя на ногах, стоя на голове, с закрытыми глазами у себя на лбу... Художник, который НЕ ХОЧЕТ рисовать - вызывает такое же недоумение, как карманник, который вытащил телефон из чужого кармана, чтобы им полюбоваться и положить обратно. Такого не бывает! Поэтому "тыжхудожник" должен рисовать круглосуточно и повсеместно.

2. "Тыжхудожник" должен быть голодным. Питаться святым духом и рассуждать исключительно о прекрасном, а бутерброд с икрой в понятие прекрасного у народа почему-то не вписывается. О бутербродах будет думать он, народ, а художник должен народ духовно спасать и сутки напролёт творить разумное, вечное, доброе, чтобы через сто лет внуки народа дорисовывали усы на его картинках в учебниках.

3. "Тыжхудожник" должен не просто хотеть рисовать непрерывно, он еще должен хотеть рисовать всех, кто хочет, чтобы он хотел. И если ты в зоопарке увлеченно рисуешь горного барана, то негорные бараны сильно возмущаются, почему ты пришла сюда, "красавэца" и не рада нарисовать портрет Армэна, Сурэна, Тагира и их друга Васи, да, вон того, который сейчас закидывает попкорн в клетку с выхухолем.

4. "Тыжхудожник" должен всегда быть рад поучаствовать в благотворительных проектах. Какое счастье нарисовать книжку для бедных сирот совершенно бесплатно - "тыжхудожник!" И, если с сиротами еще более или менее дело ясно, то за отказ рисовать автору книги 100 полосных иллюстраций по 100 рублей - на тебя обрушится праведный гнев и бурное возмущение, потому что "тыжхудожник", и как же можно так мелочиться и отказываться от прекрасной возможности войти в историю, которая выпадает, по мнению автора, раз в жизни (а по моему мнению - так каждый день). Да, очень не хочется войти в историю голодным и нищим, но безгранично благотворительным.

5 "Тыжхудожник" умеет отлично рисовать от рождения. Он прямо сразу родился с карандашом в руке и дипломом ВУЗа в зубах. Так что "тыжхудожник" рисует очень легко и быстро - у него сразу всё получается, поэтому "ну что тебе стоит нарисовать небольшую картину в мою спальню, метр на два, маслом, ко дню рождения жены, послезавтра? ТЫЖХУДОЖНИК!"

6. "Тыжхудожник" говорится и тогда, когда людям нужна услуга специалиста - не сантехника, не автослесаря, не стоматолога и прочих всех "не", и когда они понимают, что все эти "не" помочь им с программированием сайта не могут - они обращаются к "тыжхудожнику", потому что он же должен уметь делать всё то, что не понятно, как делается. Со словами "тыжхудожник" ко мне обращались также за дизайном сайта, дизайном интерьера, ретушью фотографий, полиграфией, вёрсткой всего, что только можно сверстать, раскрашиванием гербов РФ и Бог знает чем ещё, не говоря уж о лекциях по черчению... И не было предела изумлению, когда я говорила, что НЕ УМЕЮ всё вышеперечисленное делать, потому что "яжхудожник!" Тут сразу чувствуется, как у людей смещается вся система представлений об этом мире, и что-то там подозрительно скрипит и необратимо разрушается в сознании...

Автор: Илона Таубе

пятница, 8 ноября 2013 г.

Наступила осень - и у меня родилась новая картина!

"Осенний лес"
Пастель, пастельные карандаши, бумага для пастели А3

10 СОВЕТОВ желающим разбогатеть от богатейшего американского инвестора Уоррена Баффетта

1. Реинвестируй доходы

Когда ты зарабатываешь первые большие деньги, у тебя появляется соблазн их потратить. Не делай этого. Лучше вложи их в дело, которое кажется тебе прибыльным. Я понял это рано, еще учась в старших классах. Мы с приятелем купили подержанный автомат для игры в пинбол и установили его в парикмахерской. Вырученные деньги мы не потратили, как поступили бы на нашем месте обычные подростки, а стали покупать другие автоматы. К 26 годам у меня было уже $174 000, что на современные деньги составляет $1,4 миллиона

2. Будь готов отличаться

Не принимай решений, полагаясь на то, что другие говорят. Когда я начал управлять деньгами, собрав с нескольких инвесторов $100 000, меня называли чудаком и предрекали мне провал. Но 14 лет спустя я закрыл партнерство, и оно стоило более $100 миллионов. Для меня рынок - это всего лишь то, что делают все остальные. Чтобы быть выше рынка, необходимо измерять себя по своей внутренней шкале, судя себя по своим собственным стандартам, а не общественным

3. Не "соси большой палец"

Заранее собирай всю информацию, быстро принимай решение и придерживайся его. Ненужное сидение и обдумывание я называю "сосанием большого пальца". Когда мне предлагают войти в дело или инвестировать деньги, я спрашиваю, сколько это будет стоить, что я с этого буду иметь, - и практически сразу говорю свое решение

4. Договаривайся обо всем на берегу

Все спорные вопросы, особенно денежные, надо решить до старта. Я получил этот горький урок еще до бизнеса с игровыми автоматами. Дедушка нанял меня и моего товарища навести порядок в своем магазине. Мы в течение 5 часов таскали тяжелые ящики, а когда закончили, дед дал нам 90 центов на двоих. Я был потрясен такой несправедливостью

5. В бизнесе нет мелочей

Я искренне восхищался своим приятелем, который додумался покрасить только ту стену офиса, которая выходила на дорогу, и таким образом сэкономил на краске. Учись экономить на мелочах, это намного увеличит твои доходы

6. Живи по средствам

Не лезь в долги. Жизнь в кредит еще никого не сделала миллионером. Я ни разу за всю свою жизнь не занимал деньги, а старался всегда сначала заработать, а потом обойтись тем, что есть. Мой совет должнику - торгуйся с кредиторами, чтобы заплатить, сколько можешь. А когда закроешь долги, работай над тем, чтобы собрать хотя бы небольшую сумму, которую можно пустить в дело

7. Будь настойчив

Упорством и настойчивостью с меньшим капиталом можно достичь большего, чем более обеспеченный соперник. В 1983 году я купил компанию только потому, что мне понравилось, как ведет дело ее основательница, иммигрантка из России. Из хозяйки маленького магазинчика она превратилась в настоящую легенду отрасли, открыв сеть мебельных магазинов по всей Америке

8. Вовремя выходи из игры

Будучи подростком, я попал на бега, поставил один раз и проиграл. Чтобы возместить потерю, я поставил вновь и снова проиграл. Это был недельный заработок. Но я нашел в себе силы уйти и больше никогда не повторял этой ошибки

9. Оценивай риски

В 1995 году, работодатель моего сына Хауи, был обвинен ФБР в фиксировании цен. Я посоветовал Хауи представить себе худший и лучший сценарии компании. Он быстро понял, что риски намного перевешивают любые потенциальные выгоды и ушел на следующий день. Задавай себе вопрос "И что потом?" - это поможет представить все возможные последствия и сделать правильный выбор

10. Выясни, в чем смысл успеха

Несмотря на свое состояние, я никогда не измеряю успех в долларах. Дожив до солидного возраста, я понял - успех в жизни измеряется не деньгами, а количеством людей, которых ты любишь, и которые любят тебя.

вторник, 5 ноября 2013 г.

8 СПОСОБОВ начать работать, даже если очень лень

1. Соблюдайте режим! Не загружайте себя работой очень сильно и не делайте слишком больших перерывов. Именно в таком ритме лень отступит на задний план.

2. Ловите вдохновение! Ваша работа должна быть вам в радость. Позитивный душевный порыв придаст вам новых сил. Если это не так, то советуем сменить вид деятельности. Вспомните, кем вы хотели стать в детстве, и станьте им, наконец.

3. Мотивируйте себя! Самый хороший мотиватор во время работы – это хорошая зарплата. Думайте не о том, когда наконец наступит долгожданная пятница, а о том, как вы купите себе личный самолёт на очередную зарплату.

4. Планируйте свою деятельность! Правильное планирование здорово повышает производительность труда. В этом случае важно строго следовать своему плану и не оставлять ничего на потом. Это поможет выработать в себе дисциплину и обязательность. Хороший план позволит вам четко видеть задачи и поставленные цели, концентрировать усилия в необходимых направлениях и не распыляться по пустякам.

5. Клятва трудящегося! Здоровский способ дать себе волшебного пенделя для людей, работающих на себя, то есть без начальника. Просто когда есть шеф, то понятно, что за прогулы и прочие отлынивания по головке не погладят. А если сверху тебя никто не контролирует, то многим трудно отказаться от соблазна устроить себе лишний выходной. Поэтому можно назначить себе начальника самому. Выберите кого-то из родственников или близких друзей и торжественно пообещайте ему совершить трудовой подвиг, четко обозначьте сроки и объемы работ (кровью можно не расписываться). И если вы человек слова, то эффект не заставит себя долго ждать.

6. Кнут и пряник! Очень старый и верный способ заставить работать кого угодно. Но тут придётся воспитывать самого себя. Назначьте себе какое-нибудь поощрение, которое вы получите только в случае успешно выполненной работы. Например, пойдём в баню с друзьями. Но только если сдадим проект к концу недели, выполним план за месяц в полном объеме, заработаем наконец-то на этот пресловутый личный самолёт и т. д.

7. Социалистическое соревнование! Да, достаточно добавить в рабочий процесс немного азарта, и он ускорится просто в разы. Поспорьте с коллегой, кто больше заработает в этом месяце, кто раньше уложит асфальт, чей отдел выполнит больше заказов, и у вас появится ещё один мощный стимул работать лучше, быстрее и даже сильнее.

8. Инновации и оптимизация труда! Что такое? Вы говорите, что вы обычный работяга, который может копать или не копать. А прочие управленческие штучки – это не ваше дело. На самом деле именно простых рабочих это касается в первую очередь. Поэтому советуем не стоять в стороне, а активно участвовать в этом процессе. Кто же, если не мы! Кто ещё предложит новые концепции и технологии, которые увеличат производительность и облегчат наш труд. Поэтому если у вас хватает мозгов и вы вдруг почувствовали прилив сил, то идите до конца. Не везде сидят твердолобые начальники, которые считают себя умнее остальных. Возможно, вас охотно выслушают и именно вы станете первооткрывателем в нашем светлом рабочем будущем.

понедельник, 4 ноября 2013 г.

15 шокирующих ОТКРОВЕНИЙ профессионалов из разных сфер

Недавно пользователи одного из популярных американских сайтов попросили профессионалов написать что-то, что внутри их профессиональной сферы является общеизвестным, но для широкой публики стало бы умопомрачительной информацией.

ПРИМЕЧАНИЕ: пользователи использовали анонимные источники, которые поэтому невозможно подтвердить. Мы лишь сделали правки для большей ясности посланий.

1. Генетики: подсчитано, что около 10 процентов детей в генетических исследованиях не являются носителями «полного родительства», что означает, что 10 процентов детей имеют не тех биологических родителей, как считают вокруг.

2. Вы можете умереть, если употребляли кокаин за день до визита к стоматологу. Скажите об этом вашему дантисту.

3. Виноград для дешёвого вина давят машинами, что означает, что он полон гнилых ягод и пауков.

4. Все ключи для американских полицейских машин марки Chevy одинаковы, что означает, что если вам удастся завладеть одними ключами, то вы получите доступ ко всем таким автомобилям.

5. Когда вы посещаете одну-единственную страницу по-настоящему крупного вебсайта (вроде Amazon), то «склеивают» эту страницу не меньше 30 компьютеров.

6. В мире существует лишь 500 музыкальных композиторов, которые действительно зарабатывают написанием музыки для игр/фильмов/медиапродукции на жизнь. Для сравнения, только в Лос-Анджелесе пытаются начать зарабатывать на жизнь тем же 11 тысяч человек.

7. «Врачи и медсёстры в больницах постоянно совершают ошибки. У них безумный график, им всегда надо сделать слишком много, и небольшая ошибка может сказаться на чьей-то жизни. Не стоит их даже обвинять, учитывая их условия.

8. «Я работаю в компании, которая управляет фан-клубами знаменитостей. у нас есть машина под названием «литературный раб». Машина позволяет подписывать огромное количество разных вещей росписью какой-либо знаменитости, и совершенно законно утверждать, что эти автографы написаны от руки.

9. «Я работаю в мотеле. Никогда не используйте покрывало. Их стирают от силы раз в три месяца или если постоялец их запачкает. Не ходите по коврам босиком. Ковры чистятся в лучшем случае раз в год.

10. Airbus планирует свою линейку продукции на десятилетия вперёд, и совершенно не заинтересован в том, чтобы улучшить экологические показатели своей деятельности. Вместо этого все усилия они направляют на то, чтобы выглядеть такими.

11. Если вы живёте в большом городе, есть большой шанс того, что вы пьёте воду, которая прошла по трубам, проложенным под сотню лет назад.

12. «Я работаю на бойне. Жир и кости, которые остаются после магазинов, потом перерабатываются в косметику, шампуни, мыло, леденцы и прочие продукты.

13. Аспирант по химии. Во время инспекций соблюдаются правила техники безопасности. И только.

14. «Большинство людей, которых вы слышите по радио, на самом деле не в прямом эфире. Когда они говорят, «Звоните нам, и заказывайте песню», и вы слышите, что в трубке занято, это потому, что на том конце никого нет.

15. IT-отдел знает о вас всё. Мы вынуждены читать всё, чтобы вылавливать баги. Мы НЕ хотим знать, что у вас молочница.