четверг, 26 июня 2014 г.

Как выиграть тендер. 18 секретов

Если подумать об этом, то главная задача - умение преподнести материал и заинтересовать клиента. Важно определить, кто ваши клиенты и направить действия на выполнение этих требований. Есть 18 самых главных правил, которым необходимо следовать при предоставлении документов:

1. Чтобы выяснить их потребности, всегда звоните им. Когда вы звоните клиенту, не только просите копию тендерного документа или лист со спецификациями. Вам нужно выяснить, почему они призывают к участию в тендерах, что важно для них и почему они хотят осуществить проект. Общайтесь с клиентами, узнавайте их, чтобы выяснить, то же они представляют на самом деле. Вы будете удивлены, как много информации вы найдете - бесценной информации, для создания тендера.

2. Следуйте формуле, которая уже проверена. Вместо того чтобы просто говорить о способности выполнить эту работу, начните с определения проблемы клиента (определите, почему они включили тот или иной критерий). Тогда вы сможете говорить об обратной стороне этой проблемы. Когда вы сделали это, вы можете поговорить о решении проблемы, о том, как вы действительно собираетесь выполнить их потребности. Необходимо включить сведения о процессе, который вы будете использовать. Докажите ваши утверждения, включив тематические исследования, результаты, гарантии и отзывы.

3. Отправьте им письмо с предварительным предложением. После звонков к клиентам, вы должны послать им письмо. В письме должно быть написано «благодарю вас за предоставленную информацию» и письмо должно включать то, что заставит их хорошо относиться к тому, чего они хотят достичь. Закончить письмо надо словами благодарности, а также написать, что вы ждете составления договора с ними. Важным фактором вашего успеха является установление отношений с потенциальными клиентами, отношений, которые начинаются с момента, когда вы впервые позвонили к ним.

4. Проводите исследования. Узнайте все, что возможно об этой компании. Ищите в Интернете; просите клиентов отправить вам брошюры; узнайте, что делают их конкуренты; узнайте их задачи, культуру их компании. Сделав это, вы почувствуете, что важно для компании и сможете включить это при подготовке тендерной документации.

5. Следуйте инструкциям, точно. Когда вы готовите документы для правительственных тендеров, есть конкретные принципы, которых следует придерживаться. Если есть другие разделы, которые Вы хотите включить, Вы можете поставить их в конце тендерного документа.

6. Используйте графики и таблицы. Покажите данные в графическом виде, а не в текстовом формате. Включите сопоставление результатов с результатами других компаний.

7. Составьте список ваших наиболее впечатляющих клиентов. Перечислив своих клиентов, вы дадите потенциальному клиенту понять, как вы сможете справиться с бизнесом их масштаба.

8. Предоставьте список результатов, которых вы добились. Проделав это, вы докажете, что ваша компания может предложить им то же самое.

9. Включите гарантии. В процессе тендера, люди могут быть очень скептичны. Они боятся не получить результатов, которых они ожидают. Если вы пообещаете вернуть клиенту деньги, в случае неудачи, это удалит много барьеров для работы с вами

10. Включите некоторые отзывы о вас. Если вы говорите что-то о себе сами, то клиенты могут не поверить вам, но если кто-то другой говорит о вас, то, это намного эффективнее.

11. Расскажите об эмоциях. Совершенно справедливо: люди покупают их эмоции, оправдывая свои покупки, используя логику. Само собой разумеется, что если вы обратитесь к эмоциям человека, вы получите лучшие результаты.
Пишите по мере того, как вы говорите.

12. Расскажите о пользе, которую вы им принесете. Людей вовсе не интересует, насколько вы профессиональны, или даже, как долго вы были в бизнесе. Они просто хотят знать, что вы собираетесь сделать для них, каким образом вы собираетесь обеспечить ожидаемые результаты, и что это будет означать для них.

13. Используйте чаще слово «Вы». Оно помогает заинтересовать человека.

14. Представляйте тендерный документ профессионально. Документ, который профессионально представлен, дает почувствовать, что вы тоже профессиональны.

15. Вам следует включить планы действий так, чтобы ваши клиенты знали, каких действий от вас ожидать, и когда их следует ожидать. Это даст потенциальному клиенту гораздо более четкое представление о том, как вы будете осуществлять их требования.

16. Включите некоторые графики, чтобы ваши клиенты знали, по какой структуре ваш бизнес работает. Многие люди воспринимают визуально, и они должны увидеть вещи в форме диаграммы, чтобы понять, как это работает.

17. Включите корпоративный профиль вашей компании: опыт, навыки и квалификации ваших ключевых людей, вашу философию и ваши результаты.

18. Вы должны использовать имена людей в тендерных документах. Большинство людей любят, когда произносят их имя. Использование имен в документах создает мгновенную связь между вами и вашим клиентом.

Алан Пиз объясняет, как правильно вести себя на деловых встречах

Аллан Пиз (Allan Pease) — австралийский писатель, оратор и бизнес-тренер. Родился в Мельбурне (Австралия). Прославился благодаря книге «Язык телодвижений», впервые изданной в 1978 году.
Книга переведена на 48 языков и продана тиражом больше 20 млн экземпляров. Аллан Пиз возглавляет собственную компанию и проводит учебные семинары в 30 странах мира.

Производите правильное впечатление

Человек, с которым вы общаетесь впервые, составляет свое мнение о вас приблизительно за четыре минуты. Именно в этот короткий отрезок времени он решает, говорить вам «да» или «нет».
Важно правильно себя подать с самого начала: ошибочное мнение собеседника о вас потом сложно будет исправить. Вы можете говорить без умолку, но помните: 60–80% информации люди получают с помощью сигналов, которые они подают друг другу посредством мимики, жестов, поз.

Если вы говорите умные вещи, но при этом подаете отрицательные сигналы, то собеседник постарается закрыться от вас — при этом он может даже не осознавать, что именно в вас ему так не понравилось.
Помните: самый простой жест может нести важное сообщение
Возьмем рукопожатие, с которого начинается большинство деловых встреч. От того, как вы подаете руку человеку, зависит, какие отношения у вас с ним выстроятся. Если вы стараетесь положить свою ладонь сверху, вы демонстрируете свое превосходство, если держите ее строго вертикально и жмете руку собеседника точно с той же силой, что и он,— паритет.

Второй вариант предпочтительней: он настраивает собеседника на партнерство. Однако не все выбирают этот вариант: очень часто тот, кто жмет вашу руку, старается поставить вас в приниженное положение.
Как не позволить ему это сделать — ведь зачастую (особенно если вы — женщина) вам не хватает сил сопротивляться? Существует простая защита: во время рукопожатия положите указательный палец ему на запястье и тесно соедините остальные пальцы. Вы увидите: у него не получится «положить вашу руку на лопатки».

Если вы приехали в чужую страну, узнайте все о ее обычаях
Одни и те же жесты в разных странах могут иметь противоположное значение. Жест, который в англоязычных (и не только) странах, означает «о'кей!», во Франции будет значить «ноль». Поднятый большой палец, который в большинстве европейских стран выражает похвалу, собеседника-турка может смертельно оскорбить: ведь в Турции он означает примерно то же, что и наш поднятый средний палец.
Даже простое рукопожатие выглядит по-разному в зависимости от страны: если во многих странах мира (в том числе и в России) руку собеседника можно трясти до пяти раз, выражая тем самым глубочайшее уважение к нему, то в Германии это принято делать лишь один-два раза — человек может вырвать свои пальцы в то время, когда вы все еще намерены трясти его руку.

В Японии бизнесмены чаще кланяются, чем жмут руку,— если вы резко протянете свою ладонь, а ваш партнер в это время решит поклониться, может выйти так, что вы стукнете его по лбу. Опасайтесь обидеть человека незнанием традиций его родины.

Контролируйте внимание собеседника
Если вы преподносите какую-то визуальную информацию (неважно, что именно: книгу, презентацию, рекламный буклет), держите предмет в левой руке. Правая вам понадобится для более важных дел — возьмите в нее ручку.

С ее помощью вы будете притягивать внимание собеседника к тем деталям и мыслям, которые нужны вам. Если вы размахиваете руками и беспорядочно трясете головой, смотря то на собеседника, то на потолок, то в голубую даль, он скоро потеряете интерес к вам и той информации, которую вы стараетесь ему «продать».
Но если вы указываете ему, и ручкой, и взглядом, куда именно смотреть, он будет следовать за вами. Говорите при этом только о том, что следует из визуальной информации, которую вы ему преподносите. Если какие-то идеи не связаны с ней, не проговаривайте их.
Считывайте сигналы, которые подает собеседник
По этим сигналам вы можете понять, что он думает о вас и вашем предложении. Например, если он скрестил руки на груди, это означает, что он закрывается от вас. Этот сигнал выработался в ходе эволюции: все приматы таким образом закрывают сердце и легкие от удара, если чувствуют угрозу. Обратите внимание, какая рука лежит сверху.
Если правая, это означает, что у собеседника более активно левое полушарие мозга, ответственное за критический анализ: будьте уверены, что в этот момент он строго оценивает ваше предложение и не слишком настроен принимать его.

Если он сложил руки в замок, это знак, что он не уверен в себе и не знает, как вести себя в разговоре. Если он откинулся на спинку кресла, это свидетельствует, что он не готов идти вам навстречу — подсознательно мы стараемся отдалиться от того, что нам не нравится. "Зеркальте" собеседника: повторяйте его жесты и мимику. Люди склонны доверять тем, кто ведет себя так же, как они сами.

Учитесь управлять поведением собеседника
Даже если ваш визави демонстрирует сигналы, свидетельствующие о его нежелании принимать предложение, вы можете спасти ситуацию. Например, если он сложил руки в замок, постарайтесь заставить его их разомкнуть — скажите ему: «А теперь я попрошу вас придвинуться поближе, поскольку картинка, которую я хочу вам показать, слишком маленькая».

Он вынужден будет поменять позу и опереться на стол. Это уже прогресс. «Зеркальте» собеседника: повторяйте его жесты и мимику. Люди склонны доверять тем, кто ведет себя так же, как они сами. Увидев, что вы делаете то же, что и он, человек почувствует себя комфортно и расслабится.

Следите за одеждой и макияжем
Если вы мужчина, шансы правильно одеться у вас выше: мужская одежда обычно имеет строгий вид и настраивает на деловое общение. Если же вы женщина, вам гораздо труднее. Дело в том, что женскую одежду дизайнеры веками придумывали для совершенно иной цели — чтобы соблазнять мужчин.

Допустим, вы надели яркое платье, накрасили губы красной помадой, подвели глаза и распустили свои прекрасные волосы. Что произойдет? Мужчины не примут вас всерьез и не услышат то, что вы говорите, поскольку будут думать о сексе, а женщины сочтут вас девицей легкого поведения и постараются поскорее закончить разговор.
Макияж имеет важнейшее значение: он имитирует те природные сигналы, которыми женщина выражает свое отношение к мужчине как сексуальному партнеру. Когда женщина видит привлекательного мужчину, внутригубное давление увеличивается, и ее губы краснеют. Крася губы пурпурной помадой, женщина достигает того же эффекта: мужчине кажется, что она нашла в нем привлекательного партнера.
Визуально увеличивая глаза при помощи туши, надевая длинные серьги или распуская волосы, женщина старается приковать внимание к своему лицу. Все это — сексуальные сигналы. Но, не подозревая об этом, женщины всего мира, собираясь утром на работу, стараются накраситься как можно ярче, использовать как можно более кричащую одежду и массивную бижутерию.

Во время деловой встречи эти сигналы создадут о вас ложное впечатление. Вот почему бизнес-леди должна использовать скромные цвета и как можно более умелый макияж, который не выглядит, как макияж.

Главный секрет мотивации


А вы считаете воронку продаж?

- Твоя татуировка очень похожа на воронку продаж в твоем крутом бизнесе.
- Но у меня же нет ни одной татуировки.
- Ага

Памятник "Покупатель и продавец"

Памятник "Покупатель и продавец" был торжественно открыт 26 июня 2011 года на день рождения города Новосибирска. Скульптурную композицию установили на пересечении улиц Крылова и Каменской, перед главным входом на "Центральный рынок". Скульптор Эдуард Добровольский, создавший этот необычный памятник, подошел к своей работе с юмором: пока продавщица предлагает мужчине приобрести семечки и цветы, собака ловко ворует из его сумки сосиски. Такая веселая и жизненная скульптура заставляет каждого прохожего остановиться, чтобы рассмотреть поближе этот застывший миг.

Как избежать...


среда, 4 июня 2014 г.

10 признаков “правильной” визитки

Правильная визитка - простейший, но в то же время необычайно эффективный бизнес-инструмент. Сравнительно малое количество информации, представленной на визитке, предусматривает особый, скурпулезный подход к ее разработке и изготовлению.

Создавая свою неповторимую правильную визитку, обратите особое внимание на такие ее элементы:

1. Текст правильной визитки.

Распространенная ошибка - желание разместить на прямоугольнике размером 5 на 9 сантиметров МНОГО информации. Не делайте из визитки рекламный буклет с фотографиями вашей продукции, перечислением всех ее достоинств и картой проезда к вашему офису. Для правильной визитки вполне достаточно названия фирмы (и, возможно, видов деятельности), фамилии, имени, отчества и занимаемой должности владельца визитки, его контактных данных (адрес, телефон, электронная почта). Использовать тыльную сторону визитки для дополнительной информации крайне нежелательно. А дублирование текста на иностранном языке - дурной тон. Если у вас есть зарубежные партнеры, закажите отдельную партию визиток специально для них.

2. Графика и фон для правильной визитки.

Совет один - не злоупотребляйте графикой! По большому счету, на правильной визитке допустимо использование лишь логотипа и графических элементов фирменного стиля. А дублировать текст "строительные работы" рисунком мастерка или каски стоит лишь в случае, если ваши клиенты не умеют читать или не могут найти этот текст на фоне многоэтажного здания, которое вы сделали фоном вашей визитки. О том, уместен ли портрет себя, любимого, я думаю, и говорить не нужно. Вы поняли, да?

3. Расположение элементов правильной визитки.

Все просто - на визитной карточке соблюдайте логичность текстовых конструкций. А удобство визитки проверить легко - возьмите ее в левую руку, телефон - в правую, как бы пытаясь позвонить. Большой палец закрывает часть номера телефона? Делайте выводы.

4. Шрифты, используемые на правильной визитке.

При всем богатстве выбора другой альтернативы нет: максимум - два разных шрифта. Не злоупотребляйте различными начертаниями и эффектами (еще подумают, что вы в текстовом редакторе визитку рисовали).

5. Цветовая гамма правильной визитной карточки.

Семь цветов у радуги, миллионы оттенков на мониторе, а мы будем использовать для визитки всего лишь два-три контрастных. Да еще и с оглядкой на свои фирменные цвета. Негусто? Ладно, уговорили, белый и черный это тоже цвета.

6. Материал, из которого делаем правильную визитку

Здесь вариантов - море. Различные виды бумаг, пластиков, экзотических материалов для изготовления визиток - на любой вкус. Присутствие вкуса приветствуется.

7. Способ изготовления правильной визитки.

Офсетная печать, шелкотрафарет, тиснение, высечка - в вашем распоряжении десятки технологий изготовления визитной карточки и их комбинации. Только пообещайте мне одно: вы никогда, ни при каких условиях не будете печатать визитки на струйном или лазерном принтере и вырезать их ножницами. Разве что вам нравятся экземпляры с потертым текстом, поплывшими от воды пятнами и волнистыми краями.

8. Хранение правильной визитки.

Приобретите себе визитницу. А для задних карманов брюк найдите более подходящее применение.

9. Исправления на правильной визитке.

Поменялся номер телефона? Срочно бегите заказывать новые визитки. Исправления, сделанные шариковой ручкой, конечно, помогут узнать новые координаты, а заодно укажут на ваше несколько несерьезное отношение к бизнесу.

10. Ашыпки в тексте правильных визиток.


Проверьте текст визиток, когда заказываете их. Проверьте текст визитки, когда утверждаете макет. Попросите распечатку макета и еще раз проверьте текст визитки. Покажите макет сотрудникам - пусть проверят. Проверьте текст визитки, когда забираете готовый тираж. Одна маленькая ошибочка в маленькой визитке намного хуже, чем десяток в многостраничном буклете.

О людях


7 «смертных грехов» электронной переписки

Анализ электронной почты выявил отрицательные тенденции среди офисных работников.

Согласно новейшим психологическим исследованиям, дурные привычки в электронной переписке способны не только отрицательно повлиять на рабочую атмосферу, но и ухудшить психическое здоровье адресатов.

Группа ученых из бизнес-школы Kingston провела подробный анализ электронной почты 28 сотрудников различных фирм, чтобы выяснить, какие сообщения обычно повышали уровень стресса участников переписки. Им удалось определить семь дурных привычек, так называемых «смертных грехов», вызывающих негативные эмоции.

Например, слишком быстрый ответ по электронной почте или сообщение, посланное вне рабочего времени, вызывает у получателя ощущение, что его отношение к работе считают недостаточно ревностным.

Негативные последствия имеет также эффект «пинг-понга», когда два сотрудника ведут слишком быструю и оживленную переписку, «отбивая» сообщения друг друга. В таких случаях уровень стресса обоих повышается, и общение становится бессмысленным.

Очень раздражает также, если на сообщения вообще не отвечают, или же посылается автоматический ответ. Адресата может разозлить и запрос о подтверждении получения даже самого незначительного письма.

«Наши исследования показывают, что сотрудники офисов зачастую используют стиль общения, который принято считать вполне функциональным, − поясняет доктор Эмма Рассел. − Однако такой стиль может раздражать и настраивать людей друг против друга».

Многие привычки наносят больший вред отправителю сообщений, нежели получателю. Скажем, немедленный ответ создает впечатление, что человек нервничает, пытается показать, что он вполне контролирует ситуацию, хотя это не так.

В то же время игнорирование полученного сообщения может вызвать стресс и недоверие у обеих сторон. Писать электронные письма, при этом разговаривая с коллегами, также создаст о вас дурное впечатление.

Чего не следует делать в электронной переписке на работе:
1. Пинг-понг: быстрый и продолжительный обмен сообщениями
2. Отправлять деловые письма во внерабочие часы
3. Писать по электронной почте, одновременно общаясь с другими
4. Игнорировать сообщения
5. Требовать подтверждения о получении
6. Отвечать на письма слишком быстро
7. Настраивать электронную почту на автоответ.

Источник: http://naked-science.ru/