Показаны сообщения с ярлыком маркетинг. Показать все сообщения
Показаны сообщения с ярлыком маркетинг. Показать все сообщения

вторник, 11 февраля 2014 г.

Как надо продавать…

Это история про Дена Кеннеди, одного человека из компании, которая занималась поставками полупроводниковых приборов для производителей электроники.

Только представьте себе огромные прайс-листы с бесконечными списками резисторов, транзисторов, микросхем, конденсаторов, переполненные техническими характеристиками и сложными описаниями. Это очень скучный, однородный и суровый рынок, где покупателя интересует только цена и, возможно, своевременная доставка. После прохождения семинара по копирайтингу у Дена он разослал своим потенциальным клиентам продающее письмо (Sales Letter), заголовок которого гласил: «69 вещей, которыми вы можете заняться после работы, когда ваша голова совершенно свободна от беспокойных мыслей о том, придет ли ваш заказ завтра вовремя или нет». В первом абзаце своего трехстраничного Sales Letter он вкратце рассказал о его огромном производстве, круглосуточной службе обработки заказов, курьерсокй авиадоставке и гарантированном исполнении сроков поставок. Остальная часть письма, как вы догадываетесь содержала список тех самых 69 способов провести вечер менеджеру, свободному от вышеуказанных забот. Некоторые из них были забавными, некоторые обычными, но приятными, некоторые были вызывающими, и несколько из них «со странностями». В конверте с этим письмом лежал их обычный каталог радиоэлектронных компонентов, на котором красовалась синяя печать «СКУЧНОЕ, НО НЕОБХОДИМОЕ».

Результат? Он разослал 100 таких писем, получил 22 звонка от заинтригованных клиентов, и получил 18 заказов от компаний, с которыми он раньше не работал, каждая из которых конвертировалась в постоянного клиента! В тот год в результате такой рассылки он заработал дополнительно $200 000.

четверг, 23 января 2014 г.

Самые провальные слоганы знаменитых брендов

Когда компания Parker решила продвинуть свою шариковую ручку в Мексике, ее объявления должны были звучать так: "Это не будет течь в карман и смущать вас."Однако из-за некорректного перевода у них вышло следующее: "Это не будет течь в карман и оплодотворять вас."

Коорпорация Clairol представила новые щипцы для завивки "Mist Stick" в Германии не зная, что "Mist" это сленг для навоза.

Компания Coors предложила свой товар под лозунгом "Turn It Loose" (Верни потерянное), в Испании, где он читался, как "страдаю от диареи".

Реклама Pepsi Generation" на китайском языке звучит, как "Пепси приносит ваших предков из могил".

Фирма Gerber начала продавать детское питание в Африке, и они использовали те же упаковки, как в США, с улыбающимся ребенком на этикетке. Позже они узнали, что в Африке, на этикетках рисуют содержимое, так как многие люди не умеют читать.

Когда American Airlines стала рекламировать свой новый кожаный первый класс на мексиканском рынке, их перевод слогана "Полет в коже" на испанском звучал, как "Полет голым".

Американский производитель футболок шил рубашки для испанского рынка перед визитом Папы. Вместо надписи "Я видел папу" (Эль-папа), на рубашки нашили фразу: "Я видел картошку" (Ла-папа).

Молочные ассоциации решили продвинуть продукт в Мексику со слоганом "Got Milk?". Вскоре его перевели на испанский следующим образом: "А ты даешь молоко?"

General Motors потерепел фиаско в попытке продвинуть автомобиль"Нова" в Центральной и Южной Америке. "Nova" по-испански означает "не едет".

четверг, 16 января 2014 г.

ГДЕ НАЙТИ КЛИЕНТОВ?

1. Активнее используйте нынешних и бывших клиентов.
Многие люди, занимающиеся сбытом, упускают из виду, что проще и надежнее всего расширять клиентуру за счет нынешних клиентов. Вы знаете их, они знают вас. Почему бы не начать с того, чтобы предложить им сберечь время и деньги, увеличив объем заказов? Или, может быть, зная о нуждах клиента, стоит предложить ему оформить заказ на дополнительный товар или услугу?
Остерегайтесь показаться назойливым, просто напомните бывшему клиенту о своей готовности помочь ему при необходимости. Ваше письменное или устное сообщение должно поддержать в глазах адресата ваш профессиональный имидж.

2. Просите рекомендации. Полученная рекомендация — это, во-первых, информация о том, кто может стать вашим новым клиентом, а во-вторых, возможность сослаться на человека, которого адресат знает лучше, чем вас. Рекомендации — наиболее сильный аргумент для новых потенциальных клиентов. При поиске рекомендаций старайтесь избегать спрашивать напрямик: «Знаете ли вы кого-нибудь, кто хотел бы купить мою продукцию или услугу?». Лучше сформулировать вопрос так, чтобы он побуждал к содействию, например: «Есть ли кто-либо еще в вашей компании или кого вы знаете, у кого могут быть потребности или проблемы, аналогичные вашим?».

3. Раздавайте визитные карточки.

4. Не забывайте об одноклассниках. В подобных случаях продажи сразу же есть доверие. Велики при этом и шансы получить рекомендации о новых потенциальных клиентах.

5. Следует использовать любую возможность выступить на публике. При выступлении срабатывают в вашу пользу два фактора: 1) вероятностный — чем больше слушателей, тем больше вероятность, что кто-то из них заинтересуется вашим предложением; 2) психологический — то, что вы не боитесь говорить о своих предложениях большой аудитории, свидетельствует о вашей уверенности в качестве своей продукции, услуги.

6. Используйте выставки. Выставки — это один из самых эффективных способов наладить связь с покупателем, особенно если речь идет только о становлении рынка.

7. Прием «свой среди чужих». Вы должны держать в поле своего зрения не только предприятия, которые являются потенциальными хозяйственными партнерами, но и конкретных ключевых людей на этих предприятиях, от которых будут зависеть желаемые решения. С такими людьми поддерживают не только официальные, но и личные отношения, используют систему морального и материального стимулирования: от поздравлений с праздниками до привлечения к разным вариантам оплачиваемой совместной работы.

8. Прием «в нужном месте». Продажа прохладительных напитков в жаркую погоду, предметов, необходимых пассажиру на вокзале и на подходе к нему, необходимых постояльцу мелочей в гостинице, заведомо обречена на успех.

9. Прием «в нужное время» заключается в том, что товар предложен покупателю именно в то время, когда он наиболее необходим. Столовые на предприятиях и в учебных заведениях должны быть готовы к пиковой нагрузке во время перерывов. На это время желательно организовать дополнительные места продажи напитков, пирожных, бутербродов. Дополнительный частный автобус на загруженном маршруте в часы «пик» — это тоже удобство по времени.

10. Использование периодов вынужденного ожидания.
Эффективным способом реализации товара является его предложение потенциальным покупателям в такие моменты времени и в таких местах, где они должны ожидать событий, которые не имеют отношения к процессу купли-продажи. Наиболее распространенный вариант использования этого приема — продажа товаров на остановке транспорта. Человек, который стоит на остановке, совсем не собирался ничего покупать, но транспорта нет, он невольно начинает рассматривать товары в киоске или заходит в ближайший магазин, и иногда это знакомство с ассортиментом заканчивается покупкой.

11. Телефонный маркетинг. Он требует большого профессионализма, но при его наличии весьма эффективен.

12. Рассылка рекламных проспектов. Это дорогостоящий, но очень эффективный способ продажи товаров и услуг.

13. Изучайте свою клиентуру. Старое правило торговли гласит: «Найди у своих бывших клиентов пять общих черт — и ты сможешь угадать следующего». То есть важно проанализировать свою клиентуру, выявить типичные черты клиентов фирмы. Надо выяснить, как часто клиенты пользуются вашими услугами, на какие суммы и когда. Это особенно важный вопрос для предприятий сферы услуг.
Знание своей клиентуры помогает вам определять, на каком из предполагаемых клиентов имеет смысл сосредоточить внимание.

14. Изучайте причины, по которым люди отказываются от ваших товаров, услуг.

15. Правильно стройте отношения с клиентами. Проведенные исследования показали, что очень часто клиенты не могут сказать, насколько компетентны обслуживающие их люди. Главное для клиента — то, как с ним обращаются. Поэтому постарайтесь установить эмоциональный контакт с клиентом.

воскресенье, 12 января 2014 г.

Бизнес, который девять женщин держали в секрете 30 лет









Где-то в Западном Теннеси недалеко от легендарного поместья Элвиса Пресли «Грейсленд», под покровом ночи встречаются девять женщин – «Девять добрых бабушек», как они предпочитают себя называть. В 4 утра они начинают свою работу – своеобразный ритуал, о котором никто, даже их собственные мужья, ничего не знали почти 30 лет. У них одна единственная цель: дарить счастье. А начинается все с домашней выпечки…

– Одна из нас начинает просеивать муку, другая – моет яйца, – рассказывает Бабушка Мари Эллен, – ее назначили официальным представителем тайного общества. – Еще кто-нибудь занимается противнями. Мы меняемся в зависимости от того, что решили сегодня печь.

– Главное – не забыть сказать, что отвечает за все Бабушка Перл, потому что она самая старая! – добавляет она с улыбкой и подмигивает мне.

Следующие три часа Девять бабушек (они считают себя родными сестрами, несмотря на то, что написано у них в свидетельствах о рождении) пекут сотни фруктовых кексов – это часть их благородного плана помощи бедным. А потом, никем не замеченные, они возвращаются в свою обычную жизнь. Единственное, что напоминает о ночных событиях – божественный запах ванили и лимонной цедры, витающий в воздухе на кухне.

Даже водитель курьерской службы, который забирает по сто посылок за раз, понятия не имеет, чем занимаются эти пожилые женщины («Бабушкам» от 54 до 72 лет). Ему просто приятно получить от них пакет с разными сладостями и дружеское объятие. Он и не догадывается, что он тоже участник их генерального плана, который они придумали 35 лет назад, когда в очередной раз собрались на еженедельную игру в карты – мужья называли эти встречи «посиделки с бриджем».

Немного истории

– Перл утверждает, что это все она придумала, – дразнит подругу Мари Эллен, – но я-то помню, как все было. Мы сидели за столом и вспоминали наших бабушку с дедушкой, как они помогали всем вокруг. Бабушка с дедушкой вырастили четырех из девяти женщин, включая Мари Эллен, после смерти их матерей. А когда родителям Перл была нужна помощь, они приняли ее в свою семью, как родную.

– Когда бабушка Руфь читала в газете, что кто-то умер, – вспоминает Мари Эллен, – она всегда пекла и посылала туда свой фирменный фруктовый кекс. Она далеко не всегда знала того, кто умер, просто ей хотелось, чтобы близкие усопшего хоть немного улыбнулись. И тогда мы задумались, что бы нам придумать такого похожего? Если бы у нас был миллион долларов, куда бы мы его потратили?

И леди начали мозговой штурм.

– Одна из сестер предложила нам перестать носить белье в прачечную, а на сэкономленные деньги делать что-то хорошее. Должна признаться, сначала я была против. Я почему-то ужасно не люблю стирать. Но я оказалась в меньшинстве. Так у нас на девятерых образовалось около $400 в месяц, а наши мужья даже ничего не заподозрили. Ведь с их рубашками все было в порядке.

А затем женщины начали подслушивать. Подслушивать разговоры – разумеется, с благими намерениями – в аптеке или в продуктовом магазине. И когда они слышали о какой-нибудь вдове или одинокой матери, которые не отказались бы от небольшой помощи, Девять бабушек могли анонимно оплатить для них счета за коммунальные услуги или купить их детям новую одежду.

– Мы так хотели помочь, – говорит Мари Эллен, – не отнимая при этом денег от наших собственных семей, что вскоре стали собирать купоны на скидки. И еще мы использовали всякие бонусные баллы. И непременно ходили на всякие распродажи: там можно потратить $100 и унести товаров долларов на семьсот.

Дальше бабушки выясняли адрес человека и отправляли ему посылку, куда вкладывали записку со словами: «Вас любят». И непременно вкладывали в посылку фирменный фруктовый кекс бабушки Руфь.

Чем больше они помогали, тем смелей становились.

– Для нас появился новый смысл в выражении «проехать мимо», – с восторгом рассказывает Мари Эллен. – Мы проезжали мимо бедных районов и искали дома с вентиляторами на окнах. Так мы узнавали, где живут люди, у которых нет кондиционера. Или мы замечали, что в квартире по вечерам не горит свет, – скорее всего, его отключили за неуплату. До восхода солнца мы возвращались, словно воришки, и оставляли небольшую посылку-подарок.

«Разоблачение»

Три десятилетия эти женщины делали добро, оставаясь никем не замеченными. Так продолжалось, пока пять лет назад муж Мари Эллен, которого она ласково называет «южный обольститель», не заметил, что на их семейной машине регулярно появляется лишний километраж, а со сберегательного счета исчезают крупные суммы денег.

– Он выложил передо мной выписки с банковского счета, и там были подчеркнуты все эти суммы! – с ужасом вспоминает Мари Эллен. – Я попыталась объяснить, что кое-что себе купила, но у него было такое выражение на лице… я никогда раньше не видела его таким. И тут я поняла, что он подумал обо всем этом. Я позвала сестер и сказала: «Нам придется все немедленно рассказать».

Итак, спустя тридцать лет своей секретной миссии Девять бабушек собрались в гостиной Мари Эллен вместе со своими мужьями и во всем им признались. Они рассказали про стирку дома, про подслушивания и даже про тайные «поездки мимо». И тут история становится еще прекрасней: мужья предложили свою помощь!

– Они поразились тому, что мы делали, и еще больше – тому, что они ни о чем не догадывались. Да, мы умеем неплохо хранить тайны! Все наши мужья, кроме троих, были на пенсии, поэтому время от времени он помогали нам в поездках. В нашем районе все, что нужно, чтобы заплатить за коммунальные услуги – это знать адрес человека, так что мы частенько поручали им записывать циферки.

Еще больший размах

Вскоре они решили, что пора рассказать о своем секрете их выросшим детям. И тут счастливые события стали происходить с еще большим размахом. Дети посоветовали родителям продавать фруктовые кексы бабушки Руфи в интернете: на вырученные деньги можно было помочь еще многим. Довольно быстро количество заказов перевалило за сотню в день.

– Когда нам стали приходить первые заказы, мы просто прыгали от счастья, – смеется Мари Эллен. – Мы так радовались, что пустились водить хоровод! А потом позвонили детям и спросили: что делать дальше?

Тогда же Девять бабушек перестали печь кексы дома: они переместились на профессиональную кухню в ресторан, который принадлежал сыну одной из них. Они прокрадывались туда до рассвета и уходили до прихода персонала. Они даже наняли «координатора по счастью» (ее кодовое имя было, разумеется, «Солнышко»). Ее личность должна была храниться в секрете, чтобы она могла помогать бабушкам «подслушивать».

– Она поклялась хранить все в тайне: ее родители уверены, что она работает в маркетинге. И если подумать, она ведь, и правда, занимается связями с общественностью и проводит много времени, выискивая в ближайшем супермаркете тех, кому нужна помощь!

«Мы хотим, чтобы счастье случалось»

Сейчас благодаря успеху их онлайн-проекта, Девять бабушек в состоянии браться за более серьезные проекты. Недавно они пожертвовали убежищу для жертв домашнего насилия постельное белье, подушки и предметы личной гигиены больше, чем на $5,000. А в этом августе они отметили второй подряд «месячник счастья», выбрав по одному человеку в каждом штате, которые сделали что-то хорошее для людей вокруг, и отправив им всем небольшие сувениры со словами благодарности.

А как же миллион, о котором они когда-то мечтали? У них он почти есть. За 35 лет Девять бабушек потратили почти $900,000 на счастье для живущих рядом людей.

Это не означает, что у них больше нет времени дарить окружающим маленькие радости. Иногда они просто достают телефонную книгу и отправляют фруктовые кексы совершенно незнакомым людям. А если бабушки замечают в продуктовом магазине кого-то, кому нужна помощь, они легко могут наполнить его тележку продуктами.

– Не у каждого были такие бабушка с дедушкой, как у нас, чтобы заботились и защищали от всех неприятностей. Это наш способ отплатить миру тем же, – говорит Мари Эллен. – Мы хотим, чтобы люди знали: есть кто-то, кому они настолько не безразличны, что им готовы помочь. Мы хотим, чтобы счастье случалось.

сайт 9 бабушек http://happiness-happens.com/

среда, 20 ноября 2013 г.

9 фраз, которые нельзя говорить клиентам по телефону

1. "Я не знаю"
Альтернативный вариант: "Позвольте, я уточню этот вопрос" ("Вы можете немного подождать, пока я уточню информацию").

2. "Не могу Вам ничего обещать"
Альтернативный вариант: "Я сделаю все возможное, чтобы решить Ваш вопрос".

3. "Я Вас не понял"
Альтернативный вариант: "Уточните, пожалуйста" ("Позвольте уточнить, правильно ли я Вас понимаю").

4. "Вы меня не так поняли"
Альтернативный вариант: "Разрешите мне пояснить еще раз" ("Я хотел сказать, что…").

5. "Вы должны"
Альтернативный вариант: "Чтобы я максимально оперативно решил Ваш вопрос, Вы можете со своей стороны…" ("Замечательно будет, если Вы…").

6. "Вы не правы"
Альтернативный вариант: "Да, я с Вами согласен, есть такое мнение, при этом..."

7. "Одну секундочку" ("Не вешайте трубку, оставайтесь на линии")
Альтернативный вариант: "Мне нужна всего минутка, чтобы… . Вы можете подождать на линии или мне лучше Вам перезвонить?"

8. "Это последний товар на складе"
Альтернативный вариант: "Этот товар активно раскупают, а следующий завоз ожидается нескоро".

9. "Как Вы нас нашли?"
Альтернативный вариант: "Разрешите уточнить, откуда Вы о нас узнали?"

А теперь – для тех, кто жаждет продолжения…

5 типичных ошибок, допускаемых call-менеджерами:
  • Использование в разговоре с клиентом уменьшительно-ласкательных слов. Например: заявочка, звоночек, покупочка, договорчик и т.д.
  • Чрезмерная навязчивость. Не нужно стараться выудить из клиента максимум информации, при этом полностью игнорируя его «информационные желания».
  • Отсутствие пауз, ведение разговора «на автомате». 
  • Сухой заученный текст следует «выдавать» дозировано, с расстановкой акцентов и выдерживанием пауз иначе клиент может почувствовать себя ненужным.
  • Злоупотребление в разговоре с клиентом «словами-сомнениями». Например: наверное, возможно, скорее всего, может быть, я не уверен и т.д.

вторник, 19 ноября 2013 г.

Технология СПИН (SPIN)

Скачать книгу Нила Рекхэма «СПИН-продажи» вы можете здесь.

Нил Рэкхем (Nail Rackham) 1988 году издал книгу "СПИН-продажи", где изложил свою технологию продаж СПИН (SPIN). Он в 70-х годах на протяжении 12 лет исследовал 35 000 торговых сделок в 23 странах мира и на этот проект потратил 30 млн$.

Это аббревиатура английских слов Situation, Problem, Implication, Need_Payoff.

Смысл технологии: сначала нужно задавать клиенту ситуационные вопросы, т.е. вы выясняете, в какой ситуации находится в данный момент клиент. Затем задаем «проблемные» вопросы, которые смогут ответить на то, какие наш собеседник испытывает проблемы.

Например, если вы продаете дорожную технику, узнайте, доволен ли он качеством и стоимостью обслуживания и ремонта техники, которая имеется у него сейчас. Далее задаем вопросы о том, к каким последствиям может привести данная проблема. В нашем примере с дорожной техникой это могут быть вопросы о том, часто ли ему приходится откладывать работы из-за простаивающих машин. И в конце задаем вопросы направляющие клиента на покупку, например спрашиваем, хочет ли он, чтобы дорожная техника не ломалась.

Сама методика СПИН подробно описана в книге Нила Рекхэма «СПИН-продажи». Это аббревиатура английских слов Situation, Problem, Implication, Need_Payoff. Смысл: сначала нужно задавать клиенту ситуационные вопросы, т.е. вы выясняете, в какой ситуации находится в данный момент клиент. Затем задаем «проблемные» вопросы, которые смогут ответить на то, какие наш собеседник испытывает проблемы.

Например, если вы продаете дорожную технику, узнайте, доволен ли он качеством и стоимостью обслуживания и ремонта техники, которая имеется у него сейчас. Далее задаем вопросы о том, к каким последствиям может привести данная проблема. В нашем примере с дорожной техникой это могут быть вопросы о том, часто ли ему приходится откладывать работы из-за простаивающих машин. И в конце задаем вопросы направляющие клиента на покупку, например спрашиваем, хочет ли он, чтобы дорожная техника не ломалась. Сама методика СПИН подробно описана в книге Нила Рекхэма «СПИН-продажи».

Результаты:

1. По последним исследованиям технология SPIN увеличивает продажи в среднем на 17%.
2. Позволяет не только увеличить объемы продаж, но и минимизировать возможность возникновения возражений со стороны клиента.

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ВОПРОСОВ И ИХ ФУНКЦИИ

Вначале успешные продавцы задают ситуационные вопросы (S) которые помогают им понять суть деятельности клиента и уяснить общий контекст. Однако, успешные продавцы не задают слишком много вопросов этого типа, чтобы не вызвать раздражение клиента.
Затем успешные продавцы переходят к проблемным вопросам (P), которые выявляют проблемы, трудности и недовольства клиента. Таким образом выявляются скрытые потребности клиента.

В малых продажах в этот момент можно предложить решение проблемы, однако в больших продажах, которые протекают успешно, продавцы не спешат с предложениями и начинают задавать извлекающие вопросы (о серьезности проблемы) (I), с тем чтобы увеличить субъективную значимость проблемы в глазах клиента и показать, что ее решение нельзя откладывать.

После этого, когда клиент соглашается, что проблема достаточно серьезна, чтобы что-то с ней делать, успешные продавцы задают направляющие вопросы (о выгодности решения) (N), которые позволяют клиенту обдумать все преимущества и выгоды, которые проистекут из решения данной проблемы.

Скрытые потребности представляют собой заявления клиента о своих проблемах, сложностях, неудовлетворенности.
Явные потребности - высказывание клиента о желании решать проблему.

Скачать книгу Нила Рекхэма «СПИН-продажи» вы можете здесь.

понедельник, 11 ноября 2013 г.

ТАЙНЫЕ приемы маркетинговых кампаний

Маркетинг — действительно жестокая наука. И его законы, как и множество других, на самом деле действуют. Даже когда мы о них знаем.

Старший редактор авторитетного американского журнала The Atlantic Дерек Томпсон в своей пронзительной статье вскрыл подноготную политики продаж и поделился тайными приемами маркетинговых кампаний. В качестве примера он приводит типичные ситуации, с которыми сталкиваются покупатели, то есть все мы, каждый день.

Вы зашли в кофейню, а там проходят одновременно две акции: первая предлагает дополнительно 33% кофе, вторая — скидку 33% на стандартную чашку кофе. Какая акция выгоднее?

Скорее всего, вы скажете — они одинаково выгодны. И так же скажут очень многие. Но давайте разберёмся подробнее. Допустим кофе стоит $2 за 200 мл ($1 за 100 мл). При первой акции вы получаете 266 мл за $2, т.е. платите $0,75 за 100 мл. Во второй акции вы получаете 200 мл за $1,34, т.е. платите $0,67 за 100 мл. Вторая акция получается выгоднее!

НО! Для покупателя гораздо приятнее получить что-то дополнительно за ту же цену, чем получить скидку. Поле для применения этой особенности безгранично. Вспоминаем супермаркеты: «На 10% больше зубной пасты по той же цене!», «На 25% больше хлопьев!»

Почему работают такие уловки? Во-первых, потому что покупатели часто не помнят, сколько должны стоить те или иные продукты (попробуйте точно вспомнить, сколько стоит молоко, которое вы последний раз покупали). Во-вторых, хотя люди и рассчитываются реальными деньгами, но решения принимают только на основе домыслов и догадок, которые появляются из-за незнания, как обращаться с цифрами.


Далее я расскажу ещё о 7 трюках, которые успешно применяются в магазинах.

1. Наше восприятие зависит от цены, которую мы увидели первой

Вы зашли в магазин и увидели дизайнерскую сумку за $1000. «Штука баксов за какой-то мешок??» Вы будете невероятно возмущены. Пройдя дальше, вы видите отличные часы за $300. Это дорого! Часы могут стоить дешевле! Но вам кажется, что это вполне нормальная цена, потому что вы сравниваете её с первой увиденной вами. Таким образом, магазины могут правильно расставлять товар, чтобы направить ваши мысли в нужное русло.

2. Мы боимся крайностей

Нам не нравится чувствовать себя «беднотой», когда мы покупаем самые дешёвые продукты, однако нам и не нравится чувствовать себя обманутыми, когда мы покупаем самый дорогой продукт, а по качеству он оказывается довольно средним. Магазины используют это наше мышление против нас, чтобы продать тот товар, который нужно.

Было проведено такое исследование: на стойку в магазине выставили 2 вида пива. «Премиум» за $2,5 и пиво, помеченное ярлыком «Выгодная покупка», за $1,8. Около 80% покупателей выбрали более дорогое пиво. Затем поставили ещё один вид пива с ценником: «Супер-выгодная покупка» по цене $1,6. Теперь 80% покупателей выбрали пиво за $1,8, а остальные — за $2,5. Никто не взял самое дешёвое пиво.

На третьем этапе убрали пиво за $1,6 и поставили «Супер-премиум» за $3,4. Большинство покупателей выбрали пиво за $2,5, небольшое число покупателей — за $1,8, и только 10% выбрали самое дорогое.

3. Мы любим истории

Поставьте в магазине рядом с хлебопечкой за $279 хлебопечку за $429. Параметры их должны различаться очень незначительно. Продажи более дешёвой хлебопечки серьёзно увеличатся, хотя дорогую вряд ли кто-то купит (разве что, пара человек). Это происходит потому, что мы не ощущаем реальной ценности вещей, а так кажется, что мы покупаем очень дёшево. А потом можно говорить: «Представляешь, купил хлебопечку всего за $279! А там стояла такая же почти, но за $429! И какой дурак её купит!» Хорошая история.

4. Мы делаем то, что нам говорят

В школе был проведён эксперимент. Фрукты и салаты были выставлены на подсвеченную стойку, как конфеты или другие сладости, и этот приём заставил детей есть больше салата и фруктов. Он действует и в отношении взрослых. Опытные рестораторы составят меню таким образом, что те блюда, которые они хотят продавать чаще, будут выделены каким-либо образом или снабжены большой и яркой картинкой, чтобы привлечь ваше внимание. Так что, видите слишком яркий пункт в меню, сразу вспоминайте о том, что именно этим блюдом вас хочет в первую очередь накормить ресторан.

5. Мы совершаем необдуманные поступки под влиянием алкоголя, усталости и других факторов

Когда человек выпивает, устаёт или находится в состоянии стресса, он сильно упрощает внутренние вопросы, которыми сопровождает покупку. Это можно сравнить со знакомствами в баре. Вы видите незнакомца (незнакомку), но не думаете: «Интересно, достаточно ли он образован и обладает ли необходимыми моральными качествами, чтобы составить мне достойную партию?», вы скорее подумаете что-то вроде: «Уммм, он ничего так». Именно поэтому автоматы с водой, кофе и снэками устанавливают на выходе из огромного супермаркета. Покупатели устали, им хочется пить и есть, они хватают всё, не задумываясь о том, что это стоит неоправданно дорого. Так что вот вам совет: хотите заключить сделку, которая подразумевает некоторый риск со стороны вашего партнера, — на деловом ужине должен быть алкоголь. Ну, или поймайте партнера после очень напряженного дня.

6. Магия цифры 9

Мы все знаем эту фишку: всего за $1,99. Это тоже самое, что и $2! Мы понимаем это, но магия цифры 9 продолжает действовать, и мы берём не очень-то и нужную вещь только потому, что она манит нас скидкой. Будьте неподкупны! Не говорите самому себе — это вещь стоит чуть дороже доллара! Помните, она стоит все два!

7. Мы подвержены острому чувству справедливости

Мы не любим, когда нас обманывают, мы считаем, что к нам должны относиться справедливо. Но мы не знаем цену вещам и услугам. И мы ищем подсказки и сигналы от тех, кто эти вещи и услуги нам продаёт. Дэн Ариэли, профессор психологии и поведенческой экономики, провел простой, но очень показательный эксперимент. Он объявил, что проведет вечер поэзии для студентов. Одной группе студентов он сказал, что вечер платный, а другой — что им заплатят за то, что они придут послушать. Перед началом концерта было объявлено, что он бесплатный, т.е. и первой группе не нужно ничего платить, и второй ничего не заплатят. Студенты из первой группы с удовольствием остались: они получали что-то стоящее и при том бесплатно. Студенты второй группы практически все ушли, так как им казалось, что их насильно сюда притащили.


Какова нормальная цена для поэтического концерта, который даёт профессор психологии? Студенты этого не знали. И никто не знает. Сколько должна стоить мужская рубашка? Сколько должен стоить кофе? А страховка на машину? Да кто его знает! Люди не знают стоимость вещей, а в результате наш мозг использует то, что понимает: визуальные образы, подсказки, эмоции, сравнения, отношения... Покупатели не то чтобы не знают математику, просто она тут ни при чём.